Cuando el negociador desea lograr altos niveles de desempeño debe ser consciente de los procesos necesarios para ello. Debe verse como un perpetuo aprendiz. El ciclo de aprendizaje profundo tiene unos procesos, perfectamente definidos por los estudiosos del tema.
Hay una diferencia entre boxear y pelear. En el filme Annapolis hay una escena que me llamó la atención y se refiere a un campeonato de boxeo en la academia militar. Uno de los cadetes llega a la final para enfrentarse a su jefe. En el ring, dicen ellos, que es el único sitio de la academia en donde todos son iguales.
En las negociaciones comerciales es costumbre que el vendedor sea aquel que lidere las reuniones con el cliente mediante tácticas muy parecidas al monopolio de la palabra. Hace esto pues ha sido entrenado para esto, es decir, está cumpliendo con los entrenamientos recibidos.
Cuando usted está planeando una negociación muy importante, especialmente con una persona muy importante, muy selectiva y muy ocupada, es una muy buena práctica usar la llamada prueba del ascensor. Dicha prueba la hace para definir los aspectos más importantes de su negociación.
El negociador de alto desempeño tiene una gran pasión por ganar. Sus metas son altas y parecen utópicas; sus metas son visibles y tienen continua permanencia en su mente. El negociador de alto desempeño piensa en ganar y saborea el triunfo con pasión.
Define a los otros como difíciles? Una expresión muy común en los negociadores es decir que el otro negociador es difícil y efectivamente puede que así lo sea, pero debemos analizar esta expresión con más cuidado. Para esto voy a traer una frase que es una demostración de la visión sistémica de la vida.
La negociación y las artes marciales están muy relacionadas, asi que un negociador podría mejorar sus habilidades si estudia en profundidad los conceptos derivados de los expertos en artes marciales.
En tiempos de guerra y violencia, la inmensa mayoría de las personas se preocupa por el tema de las negociaciones de paz, pues es la paz el objetivo. Muy pocas personas se preocupan por llevar a cabo negociaciones de guerra.
En las negociaciones se puede decir que en algunas circunstancias tiene más efectividad el negociador excéntrico que el normal. Esto lo llaman algunos como el poder del loco y lo voy a evidenciar en la siguiente situación.
La fábula del león herbívoro muestra con claridad un enorme error de muchos negociadores temerosos que inicialmente quieren confrontar a los violentos (los leones) y que tienen la ingenua esperanza de que el violento se vuelva razonable.
Ceder en las negociaciones no es lo recomendable, aun cuando muchas personas insistan en esto. Ceder es el camino de la perdición y es un paradigma semejante al creer que el win-win significa partir por mitades.
El buen negociador tiene la habilidad de ponerse en los pantalones del otro o en los zapatos del otro, lo que sea más higiénico. Esa habilidad de empatía no es fácil de lograr
Uno de los mayores enemigos de las negociaciones complejas es el perfeccionismo y el pensar que existen soluciones de costo cero.
El Center for Community Justice del Gobierno de Estados Unidos presenta las llamadas Leyes de Hierro del Comportamiento Humano, leyes que incluí en el libro «Bases y Fundamentos de la Negociación», (José I. Tobón, Cámara de Comercio de Medellín, 1994).
Un adagio aparentemente griego dice que «cuando los dioses se quieren vengar de nosotros, nos conceden todas las plegarias». Este adagio tiene para mí especial significación para entender los comportamientos.
Una de las razones por las que hoy negociamos más cosas y con más personas es que las jerarquías se han aplanado, es decir, el poder se ha dispersado. La distancia jerárquica que había hace unas décadas entre un padre y un hijo, era enorme.
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