Las negociaciones deben ser conducidas para crear valor y luego proceder a distribuir dicho valor creado. En la negociación comercial la distribución de valor implica que el cliente se queda con unos beneficios y el proveedor con un precio razonable y coherente con el valor creado
Una empresa de alimentos nos contrató para entrenar a los negociadores del sindicato en técnicas de negociación y se les advirtió que el entrenamiento que recibirían…