Cuando usted va a negociar con alguien sería conveniente perfilarlo para entender con quién va a negociar usted. Para hacer este perfil es útil hacer las siguientes preguntas orientadas a determinar los intereses, la urgencia del acuerdo, las personalidades, entre otros. Estas mismas preguntas se las debería hacer usted.
Intereses y necesidades: Qué le interesa realmente? Cuáles son realmente las necesidades prioritarias? Cuáles aspectos son realmente no negociables?
Valoraciones: Qué cosas no valen nada para el otro y mucho para usted? Qué cosas valen mucho para el otro y nada para usted?
Carencias e insatisfacciones: Qué le hace falta? Cuáles son las mayores insatisfacciones? Qué cosas tiene y no quisiera tener (away)? Qué cosas no tiene y sí quisiera tener (toward)? Qué cosas envidiaría tener?
Problemas y Dolores: Cuáles son los problemas principales? Cuáles son los dolores, es decir los problemas críticos y específicos? Cuáles son los placeres? Cómo minimizar dolores y aumentar placeres?
Pérdidas y ganancias: Cuáles son las mayores pérdidas? Cuáles pueden ser las ganancias? Qué tiene para perder? Qué no quisiera perder por nada del mundo? Cómo mostrar las pérdidas potenciales.
Temores y MID: Cuáles son los temores? Cuáles son los miedos, las incertidumbres y las dudas? Cómo subir los MID? Cómo lograr bajarlos?
Alternativas y costos: Qué haría el si no hay acuerdo? Cuáles son los planes B? Cuál es el costo de no negociar (costos de salida)? Cuáles son los costos no recuperables (costos hundidos)?
SWOT analysis: Cuáles son las fortalezas y debilidades? Qué oportunidades y amenazas tiene?
Urgencia: Qué tanto lo afecta el tiempo? Qué tanta urgencia tiene de llegar al acuerdo?
Estilo de negociación: Le importan más los asuntos que la relación (estilo duro), más la relación que los asuntos (suave) o le da igual importancia a relación y asuntos (mixto)?
Approach: Resuelve sus diferencias basado más en el uso del poder, más en el uso de los criterios o más en los acuerdos? Usa el altruismo, la agresión, la cooperación, la competición?
Personalidad: Qué tanto ego tiene? Es perfeccionista? Es controlador? Le gusta llamar la atención? Busca en forma constante aprobación? Es racional, emotivo positivo, emotivo negativo?
Creación de valor: Es inteligente? Es creativo? Se orienta a crecer el pastel más que a tomar la mayor tajada? Usted puede confiar en el otro? Tiene un comportamiento justo con amigos y enemigos? Es coherente y consistente? Cumplirá el acuerdo?
