Minda Zetlin presenta una lista muy interesante acerca de los secretos necesarios para influenciar a cualquier persona. Por considerarlos interesantes, poderosos y simples, los quiero presentar: Invertir…
En la serie “Vientos de Guerra” hay una escena que merece el análisis desde el punto de vista de negociación. Se trata de la negociación del alquiler…
Cada día es más claro que es imposible crecer en forma equilibrada y sostenible el negocio mediante el modelo de negociación tipo bazar en donde el objetivo…
La misma situación es explicada en forma diferente cuando lo hace el actor (quien la vive) que cuando lo hace el observador; desde afuera se ven las cosas muy diferentes. De otro lado podemos decir que desde lejos se ve mejor.
La disonancia se genera cuando tenemos en nuestra mente dos pensamientos contradictorios en forma simultánea. Los negociadores pueden usar este concepto para persuadir en forma efectiva.
Sila le dice a Pompeyo: que gran corazón tiene este muchacho (refiriéndose a Julio César); tráeme el corazón de ese muchacho mañana. La mayoría de los tiranos son cínicos.
Una de las razones del impulso a la negociación fue la gran ineficiencia del sistema legal, su enorme costo (en dinero, en tiempo, en molestias). Además en ese sistema de justicia no es la justicia lo que se busca.
Una reflexión es si no somos nosotros quien escogemos los momentos difíciles, si no los momentos los que nos escogen a nosotros y en ese momento debemos sacar lo mejor de nosotros. En crisis de consciencia estamos entre «being paid or being laid».
Algunas veces estamos ante una fuerza que no puede parar, que no se detiene, un objeto imposible de mover. Mover la roca será muy costoso y por eso debemos preguntarnos si a veces lo mejor es rodear la roca en lugar de tratar de moverla.
En la serie «The West Wing», un abogado asesor le pregunta a C.J.: “¿sabes qué hora es?”, y ella le responde: “sí, son las 11”. El abogado entonces le dice: “por favor no contestes más de lo que te preguntan”.
Los abogados tienen un principio interesante para seguir en sus juicios respecto a las preguntas y que merece un análisis en la negociación. El principio es: nunca haga una pregunta si usted no está seguro de la respuesta.
Cada CEO me advierte: “este negocio es un negocio sui generis, es un negocio muy especial y diferente a los demás”. Luego me pregunta si le entendí y yo le respondo: “le aseguro que que entendí, pues estoy muy familiarizado con ese fenómeno, dado que todos los CEO me dicen lo mismo”.
Los conflictos dentro de las empresas se han incrementado y es necesario darle a este aspecto a mayor atención. Los expertos presentan recomendaciones para confrontar a ese compañero de trabajo que está generando un conflicto que lo está afectando a usted.
Un principio de mi filosofía de negociación es «usted siempre paga por la información vital y paga en dos puntas. una punta es lo que paga por conseguirla y la otra punta es lo que paga en la mesa de negociación por no tenerla».
Un turista llega a New York con la intención de ir al Carnegie Hall y le pregunta: «Me puede decir cuál es la mejor forma de llegar al Carnegie Hall?», a lo que el preguntado responde: «la mejor forma de llegar al Carnegie Hall es practicando, practicando».
Hay una expresión popular española, que muestra la forma como ciertas personas actúan en la solución de problemas y en los procesos de negociación o persuasión. Dicha expresión es «muerto el perro se acaba la rabia».
Hay una serie muy importante de trampas que ocurren en el proceso de toma de decisiones que nos llevan a tomar decisiones equivocadas, aun cuando pensemos que son correctas. Una de estas trampas es la llamada trampa del framing (enmarcado) que es la forma como se hace la pregunta y que sesga a quienes responden.
En la película «Class Action» hay un dilema de una empresa automotriz con un auto que se incendiaba y morían sus ocupantes: arreglar todos los autos o dejar morir a sus dueños. Tomaron la decisión de dejarlos morir.
Quien gana el oro está más feliz que quien gana la plata y quien gana el bronce está más feliz que el que gana la plata. El bronce se compara con no ganar nada y es un ganador. La plata se compara con el del oro y ve en esta situación una pérdida. El de la medalla de plata es un perdedor.
Hay negociadores «choosing» prefieren que les presenten diferentes opciones para poder decir entre ellas mediante una comparación profunda. Los negociadores «rejecting», prefieren rechazar, posiblemente en forma no consciente, las propuestas presentadas.
