Cada día es más claro que es imposible crecer en forma equilibrada y sostenible el negocio mediante el modelo de negociación tipo bazar en donde el objetivo es 1) sacar del otro la más que se pueda, es decir tomar la más grande tajada del pastel y 2) lograr pasar el mayor riesgo posible al otro.

Algunos dirán que estos pensamientos están en contradicción con los resultados de empresas que dominan los mercados mediante políticas monopólicas, pero aun esas empresas deberán estar de acuerdo con lo mencionado, aun cuando sea en el largo plazo. La globalización, la mayor información de los consumidores, los incrementos en las ofertas y en la competencia, las leyes y otros factores son los causantes de la estabilización.

Las empresas deberan buscar negociaciones más equilibradas con todos sus stakeholders en donde se balanceen las rentabilidades y los riesgos. Un buen negociador no es un negociador débil, ni tampoco un agresivo. Es aquel que es excelente haciendo crecer la torta y también excelente para tomar la tajada que le corresponde con justicia.

He conocido personas del área humana que ven como una herejía que predique que hay que tomar la mayor tajada de la torta. A las personas se les debe dar lo que merecen. No se puede dejar dinero en la mesa. También le he preguntado a mis clientes de diferentes culturas, países, religiones si el término “tomar la tajada” tiene una connotación negativa y me dicen que así es. Hay que eliminar ese paradigma, pues hay que tomar la tajada justa.