Uno de los éxitos literarios en el tema de negociación actualmente es el libro «Beyond Reason» de Fisher y Shapiro, de la Escuela de Harvard. Este libro hace un muy buen énfasis en la importancia de manejar exitosamente las emociones en la negociación. Se aparta del paradigma del negociador frío y sin expresiones emocionales.

Para ello sugiere que se tengan en cuenta unas preocupaciones centrales o core concerns que son:

• Valoración: para respetar lo que el otro hace y valorar sus pensamientos, sentimientos y acciones (PSA). Todos queremos ser valorados por lo que somos y eso aumenta nuestra autoestima, además de producir efectos positivos en la relación y en la negociación.
• Afiliación: para acercar al otro y poder ver en él a un colega o cooperador. Es posible sacar al otro del estereotipo del enemigo y convertirlo en un colega, dado que está compartiendo situaciones y con objetivos comunes, aparte de los conflictivos.
• Autonomía: para dejarlo tomar sus propias decisiones. Usted debe entender que está negociando con alguien que quiere sentirse en control de sus acciones.
• Status: para entender que cada uno tiene su importancia de acuerdo con su experiencia o situación. No se trata de ver superiores e inferiores en la negociación.
• Rol: para entender que el otro necesita sentirse importante al cumplir su rol importante.