Kipling, uno de los más recordados escritores anglo-indios, mencionaba que él tenía seis sabios amigos que le habían ayudado a encontrar la mayoría de la sabiduría. Kipling se refería a What, Who, When, Where, Why y How (qué, quién, cuándo, dónde, por qué y cómo). Estos seis amigos son las formas y las invitaciones a preguntar. Es la forma de decirnos que la indagación es una de las mayores habilidades.

En el caso de los negociadores es claro que la indagación se constituye en una de las más preciadas habilidades, pues por principio, debemos saber que en las negociaciones no tendremos la información completa. Este postulado va en contra de uno de los postulados básicos de la microeconomía que dice que usted tiene información completa, pues este postulado es un postulado teórico.

Usted debe trabajar con la información que tiene y dedicarse a indagar la información que le falta. Para esta indagación usted requiere de un paso anterior y es saber qué información necesita y qué información le falta.