2023
Carnegie Hall

Cómo llegar al Carnegie Hall

Un turista llega a New York con la intención de ir al Carnegie Hall y le pregunta: «Me puede decir cuál es la mejor forma de llegar al Carnegie Hall?», a lo que el preguntado responde: «la mejor forma de llegar al Carnegie Hall es practicando, practicando».

fumar o rezar

Fumar y rezar

Hay una serie muy importante de trampas que ocurren en el proceso de toma de decisiones que nos llevan a tomar decisiones equivocadas, aun cuando pensemos que son correctas. Una de estas trampas es la llamada trampa del framing (enmarcado) que es la forma como se hace la pregunta y que sesga a quienes responden.

Las medallas

Bronce feliz y plata triste

Quien gana el oro está más feliz que quien gana la plata y quien gana el bronce está más feliz que el que gana la plata. El bronce se compara con no ganar nada y es un ganador. La plata se compara con el del oro y ve en esta situación una pérdida. El de la medalla de plata es un perdedor.

Nunca ceda

Choosing y rejecting

Hay negociadores «choosing» prefieren que les presenten diferentes opciones para poder decir entre ellas mediante una comparación profunda. Los negociadores «rejecting», prefieren rechazar, posiblemente en forma no consciente, las propuestas presentadas.

La mujer mas bonita

La mujer más bonita

En un experimento de la Universidad de Harvard le muestran 20 mujeres a un hombre, mujeres que pasan una a una y dicho hombre debe elegir la más bonita de todas. La dificultad está en que esta decisión se debe hacer en el mismo momento que pasa la mujer.

El semidios

El semidiós

La discusión entre un creyente profundo en Dios y un completo ateo no logra eliminar las diferencias con la propuesta de un semidiós. Con dicha solución ninguna de las partes queda beneficiada.

La tiranía del "o"

La tiranía del “o”

Los negociadores deben ser conscientes de la presencia de un efecto nocivo en la negociación conocido como «la tiranía del o». Pensamos de forma binaria, disyuntiva y excluyente. Pensamos en la solución 1 o en la solución 2, en momentos en los que ambas soluciones no tienen que ser excluyentes.

Recursos o resultados

Recursos o resultados

El negociador debe considerar los resultados y en los recursos y lo puede hacer con la aproximación de administrador (con estos recursos, qué es lo mejor que yo puedo hacer?) o con la aproximación del entrepreneur (lo que tengo que lograr es esto; qué recursos necesito?).

El caballo sediento

El caballo sediento

Un vendedor desilusionado por sus malos resultados, le dijo al gerente de ventas: «jefe, yo soy capaz de llevar el caballo al río, pero no soy capaz de hacerlo beber». El gerente le dijo: «Hacerlo beber no es su trabajo, ni su función. La función suya es volverlo sediento».

Mas alla de la razon

Mas allá de la razón

Uno de los éxitos literarios en el tema de negociación actualmente es el libro «Beyond Reason» de Fisher y Shapiro, de la Escuela de Harvard. Este libro hace un muy buen énfasis en la importancia de manejar exitosamente las emociones en la negociación. Se aparta del paradigma del negociador frío y sin expresiones emocionales.

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