Hay un pequeño experimento realizado en la Universidad de Harvard que muestra el comportamiento de los negociadores acerca de la calidad de las decisiones tomadas. Este experimento consiste en pasar 20 mujeres en frente a un hombre, mujeres que pasan una a una y dicho hombre debe elegir la más bonita de todas. La dificultad está en que esta decisión se debe hacer en el mismo momento que pasa la mujer.

Esta decisión, tomada de esta forma, tiene una especial tensión, pues es preciso decidir sin tener todo el panorama de las alternativas y además porque después de tomada la decisión, los directores del experimento le muestran al hombre las mujeres que seguían después de la decisión.

En algunas ocasiones se toma una decisión, pensando que es la mejor, pero al ver las mujeres siguientes se evidencia que no era la mejor. En otras ocasiones puede pasar lo contrario, pues se afirma que fue la mejor decisión.

Lo importante es tomar la decisión y cerrar capítulos. Es muy posible que existan mejores decisiones, pero también es posible que existan peores. Si se queda con el sentimiento de que hubiese sido mejor, ese sentimiento nos paraliza. Un dicho popular que tiene relación con este concepto es “después de que usted se casa, le aparecen las novias”. 

Este sentimiento es el que hace que los compradores presenten objeciones, pues no quieren tomar la decisión de compra debido a que existe la posibilidad de que los recursos invertidos en esta compra les impida comprar algo más esencial que posiblemente se presentará en el futuro.