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01. Modalidad Virtual
Lo esencial de la negociación
La verdadera esencia de la negociación: se presenta un resumen de los conceptos más fundamentales que una persona debe saber de negociación. Esto implica moverse alrededor de los 4 errores fatales del negociador, como son temor al conflicto (somos compradores de paz), mala planeación de la negociación (por no tener estructura), anclarse en posiciones (por no buscar soluciones creativas), no saber manejar el value (no saber crear valor, ni capturarlo). Se presentan también los principios fundamentales del buen negociador.
El negociador soviético
El negociador soviético: la filosofía del negociador soviético tiene varios postulados como: 1) lo mío es mío y lo suyo es negociable, 2) las conquistas no se devuelven, 3) toda generosidad del adversario debe verse como debilidad; 4) mentir hasta la muerte; 5) mis problemas los soluciono causándole problemas a otros. Este negociador soviético es un negociador muy duro y tiene estrategias que merecen estudiarse para poder anticiparlas o manejarlas en forma efectiva.
El cambio de marco
Cómo pasar de posiciones a intereses: la mayoría de las negociaciones se presentan inicialmente por posiciones, es decir, cada una de las partes presenta su propia posición, espera que esa sea la ganadora y que el otro la acepte. Por eso cada parte se ancla en su propia posición. Para evitar esto es necesario usar el llamado cambio de marco que consiste en pasar de posiciones (el qué) a intereses (el por qué).
Toolbox de planeación
Toolbox de planeación de la negociación: se presenta una caja de herramientas para planear, ejecutar y evaluar las negociaciones, algunas de ellas a partir de los elementos del Método Harvard. Es preciso definir las partes en la negociación y sus demás stakeholders, perfilar las partes con los objetivos, intereses, alternativas y criterios, preparar las propuestas y diseñar los planes de intercambio, hacer los diagramas de poder, entre otras.
Estilos de negociación
Estilos de negociación: se muestran las características de los diferentes estilos de negociación según su intensidad. Hay negociadores duros a quienes les importan más los resultados que la relación, otros negociadores suaves a quienes les importa más la relación que los resultados y otros llamados negociadores mixtos a quienes les importa tanto la relación como los asuntos. Cada uno de estos estilos tiene sus propias características.
Webinar 6
Puntos y áreas de negociación: se muestra la forma de planear una negociación en cuanto a las cifras y los puntos. En toda negociación cada una de las partes tiene su punto de retiro que es el peor acuerdo que podría soportar, el punto de apertura que es la cifra más ambiciosa que se lanzaría en la mesa de negociación y un punto objetivo que es donde se espera que quede la negociación. Con estos puntos se crean la ZOPA o zona de posible acuerdo, el room de negociación y el surplus para cada negociador.
Webinar 7
Administración de conflictos: se presentan los diferentes tipos de conflictos (manejables, velados, insolubles), los llamados fenómenos del conflicto (escalamiento, atrapamiento, efecto Wallenda, lucha de poderes, el juego de la gallina). También se presentan las diferentes estrategias de administración de conflictos como son la colaboración, la competición, la acomodación y la evasión.
Webinar 8
Modelo de negociación con personas difíciles: se muestran los diferentes tipos de personas difíciles, el modelo Ury de Harvard combinado con las ideas de otras grandes expertos en el tema, así como con las recomendaciones nuestras. Las formas de deflectar los ataques, de irse al balcón, de hacer que las partes vean su objetivo en la negociación como resolver el problema en forma conjunta, de hacer que el acuerdo final sea sólido.
Webinar 9
Método Harvard de negociación: se explican cada uno de los elementos del Método Harvard como son los intereses (las necesidades), las alternativas (los planes B), las opciones (las propuestas en la mesa), los criterios (los argumentos de razonabilidad), el compromiso (el acuerdo cumplible), la comunicación (la comunicación entre las partes), la relación (la relación entre las partes)
Webinar 10
Tácticas sucias de negociación: se presenta una serie de tácticas sucias que muchos negociadores aplican y que es preciso conocerlas para poderlas detectar, evidenciarlas y luego disminuir sus efectos negativos. Un gran error de los negociadores es la proyección que se define como pensar que el otro es como usted. Si usted es bueno, eso no implica que el otro también sea bueno. Nunca asuma y conozca como piensa y actúa el otro.
Webinar 6
Puntos y áreas de negociación: se muestra la forma de planear una negociación en cuanto a las cifras y los puntos. En toda negociación cada una de las partes tiene su punto de retiro que es el peor acuerdo que podría soportar, el punto de apertura que es la cifra más ambiciosa que se lanzaría en la mesa de negociación y un punto objetivo que es donde se espera que quede la negociación. Con estos puntos se crean la ZOPA o zona de posible acuerdo, el room de negociación y el surplus para cada negociador.
02. Consultorías
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