Las leyes de hierro del comportamiento humano – José Ignacio Tobón

leyes de hierro

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1 febrero, 2023

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leyes de hierro

El Center for Community Justice del Gobierno de Estados Unidos presenta las llamadas Leyes de Hierro del Comportamiento Humano, leyes que incluí en el libro «Bases y Fundamentos de la Negociación», (José I. Tobón, Cámara de Comercio de Medellín, 1994).

Estas leyes dicen lo siguiente:

Las personas evitan tomar decisiones.
Hay acuerdo en los hechos, pero no en su interpretación.
Cuando las personas tienen una disputa, esta no puede ser resuelta hasta que ambas partes decidan que realmente quieren resolverla.
A las personas no les gusta que les digan lo que deben hacer.
A las personas no les gusta ofrecer disculpas.
Las personas solo le darán importancia a las decisiones en las que tuvieron algo que ver.
Las personas pueden lograr un acuerdo evitando la cuestión de la culpabilidad.
La resolución de las disputas requiere que se acentúen las áreas de acuerdo y de pensamiento positivo.
Ningún acuerdo se inicia bien si existen dudas.

Evaluación inicial

Antes de empezar el programa te entregamos una batería de evaluadores de la competencia de negociación y también evaluación de conocimientos acerca del tema. De esta forma se fija tu línea base que será el punto de comparación con la evaluación final.

M1 – Lo esencial de la negociación – semana abril 28/2025

En una forma muy eficiente se presentan aquellos aspectos que debe tener en cuenta un negociador de alto desempeño.

Es importante conocer los errores fatales de los negociadores, como son el temor al conflicto, la mala planeación, anclarse en posiciones, no saber manejar el valor. Lo esencial de la negociación se centra en evitar dichos errores y por eso un negociador de alto desempeño debe:
1) planear bien la negociación,
2) manejar en forma inteligente el conflicto,
3) pasar de posiciones a intereses para no anclarse en posiciones,
4) saber crecer el pastel (creación de valor) y saber tomar la tajada (tomar la tajada),
5) saber perfilar al otro para conocer con quién se va a negociar,
6) saber identificar el poder,
7) saber generar y promover la credibilidad.

M2 – Método Harvard de negociación – semana mayo 5/2025

Es fundamental tener una estructura para preparar y conducir las negociaciones y una de esas estructuras es el llamado Método Harvard de negociación, que básicamente es una forma de solucionar un problema.

Toda negociación tiene la misma estructura (los mismos huesos) y lo que cambia es el contexto (la carne). Esta estructura está compuesta por: 1) los intereses (lo que las partes buscan), 2) las alternativas (lo que las partes harían en caso de no llegar a un acuerdo), 3) las opciones (las propuestas interesantes que llevan las partes a la mesa de negociación), 4) los criterios (la forma de determinar que las propuestas son razonables), 5) el compromiso (el acuerdo factible), 6) la comunicación (la comunicación dentro y fuera de la mesa de negociación), 7) la relación (la relación entre las partes).

M3 – Fundamentos de la negociación – semana mayo 12/2025

Es importante conocer algunos aspectos fundamentales de la negociación tales como: 1) la cooperación y la competición, 2) la determinación de los puntos de retiro (el peor acuerdo que podemos soportar), el punto de apertura (la primera cifra que presentamos en la mesa de negociación), la ZOPA (zona de posible acuerdo), 3) los estilos de negociación según la intensidad (duro, suave y mixto) y según la orientación (negociación por posiciones y por intereses).

M4 – Negociación con personas difíciles – semana mayo 19/2025

Muchas veces necesitamos negociar con personas difíciles y por eso debemos conocer los tipos de personas difíciles, sus características, las estrategias que usan y la forma de negociar con ellas. Las personas difíciles se pueden clasificar por sus personalidades, por su orientación a las tareas y a las personas, por la importancia que le dan a los resultados y a las relaciones. Hay unas metodologías para negociar con personas difíciles que nos atacan y para eso no debemos reaccionar, debemos mostrarles que una cosa es el problema y otra somos nosotros, que debemos concentrarnos en resolver el problema y que aquello que impide que estén de nuestro lado lo podemos solucionar.

M5 – Toolbox de planeación – semana mayo26/2025

La planeación es la actividad más importante de una negociación y debe hacerse en una forma estructurada. La estructura del Método Harvard es una gran ayuda, así como también el análisis de los stakeholders, el perfilamiento de las partes, las evaluaciones del poder, la segmentación de las informaciones, el manejo de objeciones, la presentación de las propuestas, etc. Si disponemos de una caja de herramientas para planear las negociaciones, podremos tener un proceso más efectivo.