Episodio 12: Negociación B2B en contextos de alta incertidumbre
¿Cómo negociar cuando el mercado cambia más rápido que tus contratos? En este episodio exploro las adaptaciones necesarias para el contexto latinoamericano actual.
Sobre este episodio
En este episodio discuto cómo la alta volatilidad económica de los mercados latinoamericanos cambia fundamentalmente la dinámica de las negociaciones B2B.
Los contratos de largo plazo ya no funcionan igual. Los supuestos de precio, disponibilidad y tipo de cambio que eran estables hace cinco años ahora son variables activas en cada negociación.
Temas cubiertos
Indexación vs. precio fijo: Cuándo y cómo negociar cláusulas de ajuste que protejan a ambas partes sin crear fricción permanente.
Gestión de incertidumbre como herramienta: Cómo usar la incertidumbre compartida para crear alianzas más estratégicas con proveedores y clientes.
El problema del cortoplacismo: Por qué las empresas en contextos de alta inflación tienden a negociar acuerdos subóptimos de largo plazo.
Casos reales: Ejemplos concretos de negociaciones en Colombia, México y Argentina en el período 2022-2024.
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Próximo episodio: Negociación con proveedores estratégicos: cuando la dependencia es mutua.
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