El Método JIT
Un marco estructurado para preparar, conducir y revisar una negociación.
No es una técnica para ganarle a la contraparte ni una fórmula que asegure un resultado: eso siempre depende también de la otra mesa. Es una forma ordenada de llegar preparado, tomar decisiones con criterio durante la negociación y aprender algo de cada una para la siguiente.
De dónde sale
El método es el resultado de más de 35 años de José Ignacio Tobón haciendo tres cosas a la vez: acompañar negociaciones reales, estudiar cómo se toman las decisiones y enseñar a negociar a equipos comerciales, de compras, jurídicos y de dirección.
De esa práctica salió una constatación repetida: la mayoría de las negociaciones no se pierden en la mesa, se pierden antes, por falta de preparación. El método ordena precisamente eso, y por eso la fase de preparación pesa más que las demás.
Las herramientas que lo componen no son originales en su totalidad —el análisis de intereses y alternativas viene de la tradición del Método Harvard— pero sí lo es la forma de integrarlas en una secuencia aplicable y el énfasis en documentar y revisar lo que pasó.
Las cuatro fases
Cada fase tiene un producto concreto. Saltarse una no acelera la negociación: la traslada a la siguiente con menos información.
- 01
Diagnóstico
Entender antes de actuar
Antes de pensar en la propuesta hay que entender el terreno: quién decide de verdad, qué le importa a cada parte y qué pasa si no hay acuerdo. Esta fase evita el error más caro de todos, que es negociar sobre supuestos.
- Análisis de la BATNA propia y de la contraparte
- Identificación de intereses detrás de las posiciones
- Mapa de poder y de actores con influencia en la decisión
- 02
Preparación
Nada al azar
Con el diagnóstico hecho se construye el plan: hasta dónde se puede llegar, con qué se puede intercambiar y en qué orden se van a poner las cosas sobre la mesa. Es la fase que más diferencia produce y a la que menos tiempo se le suele dedicar.
- Definición de la ZOPA y de los límites propios
- Anclaje inicial y secuencia de propuestas
- Trading plan: qué se concede, a cambio de qué
- 03
Negociación
Conducir con estructura
En la mesa el trabajo es conducir, no improvisar: abrir donde se planeó, escuchar para confirmar o corregir el diagnóstico y mover las variables por paquetes en lugar de ceder de a una.
- Apertura y manejo del anclaje
- Preguntas y escucha para verificar supuestos
- Propuestas por paquete en lugar de concesiones sueltas
- 04
Captura
Cerrar y dejarlo por escrito
Un acuerdo que no queda documentado se vuelve a negociar. Esta fase cierra con condiciones claras, registra lo acordado y deja el aprendizaje disponible para la siguiente negociación.
- Cierre con condiciones explícitas
- Documentación de los acuerdos intermedios
- Revisión posterior: qué funcionó y qué no
Los principios que lo sostienen
El resultado se decide antes de la mesa
La mayor parte del valor de una negociación se define en la preparación. Quien llega sin diagnóstico ni plan negocia con lo que le vaya llegando.
Intereses antes que posiciones
Una posición es lo que alguien pide; un interés es por qué lo pide. Trabajar sobre lo segundo abre opciones que la discusión de precio cierra.
Las alternativas son la fuente real de poder
El poder en una negociación no viene del tamaño de la empresa sino de qué tan buena es su alternativa si no hay acuerdo, y de qué tan bien la conoce.
Se concede a cambio de algo, nunca por desgaste
Cada concesión se planea y se intercambia. Ceder para aliviar la tensión enseña a la contraparte que la presión funciona.
La relación también es un resultado
Cerrar bien una vez y quemar la relación es un mal negocio cuando hay que volver a sentarse. El método separa el problema de las personas.
Dónde se aprende
El mismo método, en formatos distintos según cuánto tiempo tenga y si aprende solo o con su equipo.
Asesoría 1:1
Aplicarlo directamente sobre una negociación suya que está en curso.
Diplomado online
El recorrido completo por las cuatro fases, con sesiones en vivo.
Bootcamp abierto
Una jornada intensiva practicando con casos y otros negociadores.
Programa in-house
El método instalado en su equipo, con los casos del propio sector.
También puede empezar por los libros, los cursos asincrónicos o los artículos publicados.