Aprenda a negociarcon método, no por instinto

Los aspectos que debe tener en cuenta un negociador de alto desempeño. Errores fatales (temor al conflicto, mala planeación, anclarse en posiciones, no manejar el valor) y cómo evitarlos: planear bien, manejar el conflicto con inteligencia, pasar de posiciones a intereses, crecer el pastel y tomar la tajada, perfilar al otro, identificar el poder y generar credibilidad.

Una estructura clara para preparar y conducir negociaciones. Las 7 piezas del método: intereses, alternativas (BATNA), opciones, criterios, compromiso, comunicación y relación. Negociar es resolver un problema con método, no con improvisación.

Cooperación vs. competición. Puntos de retiro (el peor acuerdo aceptable), punto de apertura, ZOPA (zona de posible acuerdo). Estilos de negociación por intensidad (duro, suave, mixto) y por orientación (por posiciones vs. por intereses).

Tipos de personas difíciles, sus características y las estrategias que usan. Metodologías para cuando nos atacan: no reaccionar, separar el problema de la persona, concentrarnos en resolver, y neutralizar lo que impide que estén de nuestro lado.

La planeación es la actividad más importante de una negociación. Herramientas: estructura del Método Harvard, análisis de stakeholders, perfilamiento de partes, evaluación del poder, segmentación de información, manejo de objeciones y presentación de propuestas.