Errores fatales del negociador y estructura común de toda negociación: cómo perfilar al otro, identificar puntos de retiro y apertura, manejar la ZOPA y decidir entre cooperar o competir.

• Errores fatales (temor al conflicto, mala planeación, anclarse en posiciones, mal manejo del valor, mala percepción del poder)
• Perfilamiento del negociador
• Puntos de retiro y apertura · ZOPA (zona de posible acuerdo)
• Estructura común de toda negociación
• Cooperar vs. competir

El modelo Harvard como estructura para preparar y conducir negociaciones serias: 7 piezas para resolver con método, no con instinto.

• Intereses (lo que las partes realmente quieren)
• Alternativas (BATNA — qué harían sin acuerdo)
• Opciones (propuestas interesantes en la mesa)
• Criterios (argumentos para sustentar lo razonable)
• Compromiso · acuerdo cumplible
• Comunicación y relación

La fase más vital de toda negociación. Caja de herramientas con matrices, análisis de stakeholders, trading plans, secuencia de propuestas y análisis empático.

• Matrices basadas en el Método Harvard
• Análisis de stakeholders
• Trading plans
• Secuencia de presentación de propuestas
• Segmentación de la información
• Preparación de preguntas · análisis empático

Cómo enfrentar negociadores difíciles, evitar escalamientos, atrapamientos y luchas de poder, y sostener conversaciones difíciles sin arriesgar la relación.

• Características de los negociadores difíciles
• Tipos de conflictos
• Cómo evitar escalamientos, atrapamientos y luchas de poder
• Modelos para administrar conflictos
• Conversaciones difíciles sin arriesgar la relación

Persuasión efectiva, neurociencia y sesgos cognitivos: cómo influyen escasez, consistencia, referentes, emociones, storytelling y persuasión gráfica en la toma de decisiones.

• Escasez · consistencia · referentes
• Reacción primaria a amenazas y pérdidas
• Emociones en la toma de decisiones
• Storytelling · poder de lo simple
• Efectos primacy & recency · redundancia
• Persuasión gráfica
• Neurociencia y sesgos cognitivos

Pasar de negociaciones de precio a negociaciones de valor: monetizar beneficios, diseñar algoritmos de valor (value based pricing) y proteger utilidades.

• Conflicto comercial precio vs. valor
• Monetización de beneficios para el cliente
• Diseño del algoritmo de valor (value based pricing)
• Cómo proteger las utilidades
• Cómo subir precio sin perder el deal