José Ignacio Tobón L.
Consultor, formador y autor especializado en negociación. Más de 35 años dedicados a una sola cosa: entender cómo se negocia y enseñar a hacerlo con método.
Su trabajo combina la práctica en negociaciones reales, la investigación sobre cómo se toman las decisiones y la enseñanza a equipos comerciales, de compras, jurídicos y de dirección. De ahí salen los libros, los cursos y el método que estructura los programas.
Reconocimientos y trayectoria
Datos comprobables. No se publican cifras de resultados de clientes que no puedan sustentarse.
Global Guru of Negotiation
Ranking internacional Global Gurus, edición 2026. Único latinoamericano de habla hispana en el listado de negociación.
Ver la fuente en Global Gurus (se abre en una pestaña nueva)Porto Business School
Profesor de negociación en la escuela de negocios de la Universidad de Oporto.
Ver la fuente en Porto Business School (se abre en una pestaña nueva)Años dedicados a la negociación
Práctica, investigación y docencia enfocadas de forma exclusiva en negociación de alto valor y alta complejidad.
Países donde ha dictado programas
Programas de entrenamiento en negociación con equipos de Latinoamérica y Europa.
En qué trabaja
Preparación de la negociación
Mapa de actores, intereses, alternativas y poder antes de sentarse a la mesa. Es la fase a la que dedica más tiempo de enseñanza.
Negociación comercial y con proveedores
Precio contra valor, protección de márgenes, concesiones y estructura de propuestas en negociaciones de venta y de compra.
Personas difíciles y conflicto
Cómo sostener una conversación difícil, evitar escalamientos y manejar negociadores duros sin romper la relación.
Persuasión y toma de decisiones
Sesgos, emociones y estructura del mensaje: cómo decide realmente la contraparte y qué se puede hacer con eso.
Publicaciones y material propio
14 títulos disponibles en el catálogo y 9 cursos asincrónicos construidos sobre el mismo método.
- "Negociando con un H.P. sin Morir en el Intento"
- Venda Como el Cliente Compra
- Cómo Negociar con Gente Difícil
- Los Acuerdos Secretos de Oslo
- Doce Hombres en Pugna
- La Trilogía de "El Padrino": Lecciones de Negociación y Poder
¿En qué está negociando ahora?
Una negociación concreta, un equipo que necesita método o formación para usted: cada caso tiene una ruta distinta.