Para empresas
Su equipo negocia todos los días. La pregunta es si llega preparado.
Programa de entrenamiento en negociación para equipos: comercial, compras, relaciones laborales, directivos y talento humano entrenan sobre casos de su propia empresa, con José Ignacio Tobón.
Puesto 5 del ranking mundial de negociación Global Gurus 2026 (fuente; se abre en una pestaña nueva) · Profesor en Porto Business School (perfil docente; se abre en una pestaña nueva)
Han entrenado a sus equipos con José Ignacio Tobón
- Dystar Ibérica
- Compañía de Galletas Noel
- Conconcreto
- Bancolombia
- Prebel
- Kimberly Clark México
“…un impacto positivo en la gestión de pricing, la disminución del riesgo económico y de las facturas de clientes vencidas.”
Para qué equipos
- Equipos comerciales
- Conceden descuento antes de defender el valor de la oferta y el margen se va en la última reunión.
- Compras y abastecimiento
- Negocian precio punto por punto con proveedores que sí llegan preparados y con alternativas.
- Relaciones laborales
- Entran a conversaciones con sindicatos y comunidades donde la relación pesa tanto como el acuerdo.
- Directivos
- Deciden acuerdos de alto valor con poca información sobre quién decide realmente del otro lado.
- Talento humano
- Sostienen conversaciones difíciles con personas y áreas internas sin una estructura común.
Qué cambia en el equipo
Llegan a la mesa con la negociación escrita
Cada negociador documenta antes de la reunión sus límites, su alternativa si no hay acuerdo y qué puede conceder a cambio de qué.
Hacen menos concesiones sin contrapartida
El equipo negocia por paquetes y deja de ceder punto por punto: cada concesión se intercambia por algo.
Hablan un mismo lenguaje de negociación
Comercial, compras y dirección preparan y revisan las negociaciones con la misma estructura y el mismo vocabulario.
Primero se negocia. Después se explica.
Se negocia primero
Los participantes preparan y negocian casos en parejas o equipos, sin instrucciones intermedias: aplican lo que planearon.
Se analizan los resultados en público
Cada equipo presenta a qué acuerdo llegó. Se discute qué funcionó, qué no y qué valor quedó sobre la mesa.
Después se explica
Las buenas prácticas se convierten en principios y solo entonces llega la teoría que las sostiene, para fijar lo aprendido.
A la medida de su empresa
En cualquier formato se mantiene confidencialidad estricta sobre la información compartida.
Casos de su propia empresa
Construimos casos basados en situaciones reales de su empresa: sus clientes, sus proveedores, sus contrapartes.
Casos de la biblioteca del método
Si prefiere no compartir información, se trabaja con casos curados de la biblioteca de José Ignacio Tobón.
Evaluación inicial
Antes del programa se aplica un diagnóstico de habilidades para fijar la línea base del equipo y ajustar los contenidos.
Contenidos que se combinan según el reto del equipo
Esencial
- Errores fatales del negociador
- Estilos de negociación
- Estructura de toda negociación
- Cambio de marco
- Perfilamiento
- Toolbox de planeación
Comercial
- Negociación basada en valor
- Crear valor con las diferencias
- Venta consultiva
- Precios basados en el valor
Conflictos
- Administración de conflictos
- Negociación con personas difíciles
- Conversaciones difíciles
- Tácticas duras
Avanzado
- Mecánica de la negociación
- Pensamiento crítico y creativo
- Equipos negociadores
- Negociación multilateral
Lo que dicen los directivos que lo contrataron
“…un impacto positivo en la gestión de pricing, la disminución del riesgo económico y de las facturas de clientes vencidas.”
Gerente GeneralDystar Ibérica (España y Portugal) · Equipos comerciales Leer testimonio completoOcultar
Los entrenamientos en negociación recibidos nos han permitido mejorar sustancialmente la capacidad negociadora de nuestros equipos de ventas, lo que se ha traducido en un impacto positivo en la gestión de pricing, la disminución del riesgo económico y de las facturas de clientes vencidas. También la inclusión de personal interno de servicio en los niveles básicos nos ha mejorado el trabajo en equipo y la resolución rápida de problemas reduciendo el nivel de conflictos en la empresa.
“Las herramientas de negociación se han convertido en uso diario en situaciones reales con resultados altamente satisfactorios para nuestra cadena de suministro.”
Corporate Purchasing ManagerKimberly Clark México · Cadena de suministro “Nuestra experiencia ha sido enriquecedora y ampliamente apreciada por el conjunto de ejecutivos que han participado en los programas. …”
PresidenteCompañía de Galletas Noel S.A. (Colombia y Centroamérica) · Programas para ejecutivos Leer testimonio completoOcultar
Nuestra experiencia ha sido enriquecedora y ampliamente apreciada por el conjunto de ejecutivos que han participado en los programas. Nos ha servido en el desarrollo de competencias claves para el desempeño comercial de nuestra gente.
“La primera fase de nuestro seminario de negociación fue realizada en dos grupos de aproximadamente 25 personas cada uno con excelentes resultados en el desarrollo de competencias individuales como en la motivación personal de los asistentes. …”
PresidenteConconcreto S.A. (Colombia) · Seminario en dos grupos Leer testimonio completoOcultar
La primera fase de nuestro seminario de negociación fue realizada en dos grupos de aproximadamente 25 personas cada uno con excelentes resultados en el desarrollo de competencias individuales como en la motivación personal de los asistentes. Recomendamos a José Ignacio Tobón por su profundo conocimiento en negociación y por su especial habilidad para presentar los temas de una manera amena, participativa y con una alta motivación en los participantes.
“Todas las veces que he seguido juiciosamente cada paso aprendido en el curso, he llegado a un acuerdo del que me he sentido satisfecho.”
Gerente GeneralPrebel S.A. (Colombia) · Herramientas en uso interno Leer testimonio completoOcultar
Todas las veces que he seguido juiciosamente cada paso aprendido en el curso, he llegado a un acuerdo del que me he sentido satisfecho. Las herramientas aprendidas han sido utilizadas en nuestra organización con éxito comprobado desde hace varios años.
“El entrenamiento ha dejado en cada participante un bagaje importante de información y conocimiento. …”
Cadena de AbastecimientoBancolombia (Colombia) · 16 horas de formación Leer testimonio completoOcultar
El entrenamiento ha dejado en cada participante un bagaje importante de información y conocimiento. Fue enriquecedor por la forma dinámica como se desarrolló y por lograr el 100% de atención del grupo durante las 16 horas de formación.
Formatos
La inversión llega detallada en la propuesta: depende de las horas, el tamaño del grupo, la modalidad y de si se construyen casos a la medida.
- Duración
- De 16 a 120 horas por equipo. Las más comunes: 16 y 32 horas. Se recomienda empezar con 16.
- Presencial
- Dos días seguidos o jornadas separadas por un máximo de 15 días. Grupo ideal de 15 a 18 participantes; máximo 20.
- Virtual
- Sesiones de 4 horas. Grupo ideal de 10 a 13 participantes.
Cómo se contrata
Paso 1
Primera conversación
Nos cuenta el reto del equipo, quiénes participan y para cuándo lo necesita.
Paso 2
Propuesta
En menos de 48 horas hábiles recibe el diseño del programa, la duración, el formato y la inversión.
Paso 3
Diagnóstico y diseño
Evaluación inicial del equipo y, si lo pide, construcción de casos con situaciones de su empresa.
Paso 4
Entrenamiento
Sesiones presenciales o virtuales con José Ignacio Tobón, sobre casos y simulaciones.
Paso 5
Refuerzo posterior
Libros digitales, artículos y herramientas de planeación para sostener lo aprendido después del programa.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto cuesta el programa?
Depende del número de horas, del tamaño del grupo, de la modalidad y de si se construyen casos a la medida. Por eso no publicamos una tarifa: la inversión llega detallada en la propuesta.
¿Quién dicta el entrenamiento?
José Ignacio Tobón, directamente. No se delega en consultores júnior.
¿Se puede hacer virtual?
Sí. En virtual se trabaja en sesiones de 4 horas, con grupos de 10 a 13 participantes para que todos negocien los casos.
¿Cómo se maneja la información confidencial de la empresa?
En cualquier formato se mantiene confidencialidad estricta sobre la información compartida.
¿Cómo sabemos si el equipo avanzó?
Antes del programa se aplica un diagnóstico de habilidades y conocimientos que fija la línea base del equipo. Los indicadores de seguimiento se acuerdan con la empresa al inicio.
¿Emiten factura a nombre de la empresa?
Sí. Se factura a nombre de la organización, con IVA.
Hablemos de su equipo
Cuéntenos el reto y el tamaño del grupo. Le respondemos en menos de 48 horas hábiles con una propuesta.
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