Along these lines, you’ll find some advice on how to approach a tough negotiator, whom I’ll refer to as the S.O.B. This negotiator is abrasive, difficult, abusive, unjust, rude, illogical, disrespectful, challenging, and self-centered. He is ruthless in his pursuit of his goals and has no hesitation about causing you or others inconveniences. He arouses vexing emo-tions in you, infringes on your rights, and makes you feel helpless. This negotiator wields overwhelming influence and has a detrimental effect on your life. It would be better if you could use ethical and clever ways to mitigate the negative effects that the S.O.B. has on you. For a minute, put yourself in the shoes of the person affected by this tough nego-tiator and chances are you will feel like a loser and your self-esteem will be on the floor.

Una conversación difícil es una conversación con una persona importante para nosotros, acerca de un tema importante para nosotros, en donde estamos en un dilema: tocamos el tema y arriesgamos la relación; no lo tocamos y seguimos sufriendo.

Todos tenemos conversaciones difíciles en nuestros diferentes entornos y tener unas recomendaciones para conducirlas en una forma más estructurada, es maravilloso.

Uno de los mayores conflictos comerciales que enfrentan los ejecutivos comerciales es que buscan vender con base en valor, mientras que los compradores quieren comprar con base en precio. El desafío es lograr que tanto comprador como vendedor negocien con base en valor.

Para eso es necesario cambiar la forma de vender. Muchos de los ejecutivos comerciales usan metodologías tradicionales de ventas basadas en objeciones, cierres y hacen poco énfasis en la creación de valor (hacer crecer el pastel), comunicar el valor (demostrar el tamaño y la importancia del pastel) y la captura de valor (la toma de la tajada justa del pastel).