Venda como el cliente compra – Jose I. Tobón

El objetivo de estas líneas es presentarle a usted, en todo el transcurso de este libro, algunas recomendaciones acerca de la forma como se debe abordar una negociación con un negociador verdaderamente abusivo, injusto, duro, irracional, irrespetuoso, egoísta y difícil en grado extremo, a quien mencionaremos aquí como el H.P..

Dicho negociador no tiene límites para lograr sus propios objetivos y en ese proceso de lograr dichos objetivos no le importa causarle inconvenientes a usted y ni a los demás.

Ese negociador genera en usted unas sensaciones molestas, pues usted siente violados sus derechos, se siente sin poder, se siente mal. Ese negociador tiene un gran poder para afectarle negativamente su vida. Uno de los objetivos suyos debe ser que, mediante estrategias éticas e inteligentes, logre disminuír los efectos negativos que el H.P. genera en usted.

Uno de los mayores conflictos comerciales que enfrentan los ejecutivos comerciales es que buscan vender con base en valor, mientras que los compradores quieren comprar con base en precio. El desafío es lograr que tanto comprador como vendedor negocien con base en valor.

Para eso es necesario cambiar la forma de vender. Muchos de los ejecutivos comerciales usan metodologías tradicionales de ventas basadas en objeciones, cierres y hacen poco énfasis en la creación de valor (hacer crecer el pastel), comunicar el valor (demostrar el tamaño y la importancia del pastel) y la captura de valor (la toma de la tajada justa del pastel).