El arte de la concesión estratégica

El problema con cómo cedemos

La mayoría de los negociadores concede de forma instintiva, sin estrategia. Cuando sienten presión, ceden. Cuando sienten que la contraparte está molesta, ceden. Cuando el tiempo escasea, ceden.

El resultado es predecible: la contraparte aprende a usar la presión, el tiempo y las emociones como palancas para extraer concesiones.

Los cuatro principios de la concesión estratégica

1. Nunca cedas en lo que no pides algo a cambio

Cada concesión debe venir acompañada de una petición o condición. No porque seas difícil, sino porque las concesiones gratuitas señalan que había margen disponible desde el inicio, lo que daña tu credibilidad.

La fórmula básica: "Podría moverme en X si ustedes pueden moverse en Y."

2. El patrón importa más que el monto

Los negociadores experimentados leen el patrón de tus concesiones. Si cedes 10, luego 8, luego 5, luego 3, estás señalando que te estás acercando a tu límite. Si cedes 5, luego 5, luego 5, estás señalando que tienes más disponible.

Diseña el patrón de tus concesiones con intención.

3. La velocidad de la concesión comunica valor

Ceder rápido sugiere que no valorabas lo que cediste. La velocidad con que concedes es una señal poderosa sobre el valor real del ítem en disputa.

4. Haz las concesiones difíciles visibles

Cuando cedas algo importante, hazlo visible. "Esto es algo que realmente necesitamos mantener, pero dadas las circunstancias..." El esfuerzo percibido al conceder aumenta el valor percibido de la concesión.

Errores comunes que destruyen valor

El concededor compulsivo: Cede ante la primera señal de incomodidad de la contraparte. Señal de miedo, no de colaboración.

El concededor simétrico: Siempre cede lo mismo que la contraparte. Parece justo, pero elimina la posibilidad de crear valor diferencial.

El concededor de un disparo: Hace una oferta final real desde el inicio. La contraparte no le cree y presiona más.

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