Cierre de acuerdo financiero bloqueado por 14 meses
Un banco regional tenía bloqueada una alianza estratégica con un socio tecnológico. En 6 semanas desbloqueamos el acuerdo y lo cerramos.
El contexto
Un banco regional con presencia en cuatro países llevaba 14 meses intentando cerrar una alianza estratégica con un proveedor de infraestructura tecnológica. Las negociaciones habían llegado a un punto muerto.
Ambas partes querían el acuerdo. El problema no era de voluntad: era de proceso.
El diagnóstico
La situación tenía tres capas de complejidad:
Capa 1 – Desalineación interna: El equipo comercial del banco quería flexibilidad; el equipo legal quería blindaje. Estas tensiones se proyectaban hacia la contraparte creando señales contradictorias.
Capa 2 – Desconfianza acumulada: Después de 14 meses de idas y venidas, ambas partes habían desarrollado narrativas sobre la mala fe del otro. Esta desconfianza era el principal bloqueador.
Capa 3 – Estructura de incentivos mal diseñada: Los modelos de pago propuestos creaban riesgo asimétrico para el proveedor, quien racionalmente resistía.
La intervención
Trabajamos en dos frentes simultáneos:
Frente interno: Facilitamos tres sesiones de alineación estratégica dentro del banco para construir una posición negociadora unificada.
Frente externo: Rediseñamos la estructura del acuerdo para crear valor compartido en lugar de distribuir el riesgo existente.
La clave fue transformar la negociación de un juego de suma cero a una conversación sobre creación de valor mutuo.
Los resultados
El acuerdo se firmó en la semana 6 desde el inicio de la intervención. El valor final superó las expectativas iniciales de ambas partes porque el rediseño de la estructura creó eficiencias que no estaban en la propuesta original.
¿Tu situación se parece a este caso?