Objeto

El objeto de este documento es presentar algunas ideas acerca del papel de las emociones en las negociaciones y acerca de la forma de tratarlas. La base de este documento será una mezcla entre i) los aportes de Fisher y Shapiro1, ii) los aportes de otros autores y iii) los aportes de nuestra experiencia como entrenadores de negociadores.

La importancia de las emociones

Las emociones juegan un papel muy importante en las negociaciones, sobre todo en aquellas que son susceptibles de una generación y crecimiento de los conflictos o en aquellas en las cuales hay un nivel alto de amor. Emociones grandes disminuyen el juicio. El odio y el amor sesgan los conceptos.

Autor: José Ignacio Tobón
Descargar: Introducción del libro «Cómo perfilar la negociación»