La disonancia es una variable útil que debe ser tenida en cuenta en la negociación. Disonancia se genera cuando tenemos en nuestra mente dos pensamientos contradictorios en forma simultánea. No podemos vivir con esto, así que debemos resolver ese conflicto.

Un ejemplo simple podría ser el siguiente:

1. Yo pienso que usted es una mala persona.
2. Empezamos a hablar y me doy cuenta que compartimos gustos por la música, la misma literatura, partido político, etc.
3. Lo empiezo a verlo a usted como una persona muy parecida a mí.
4. Yo sé que soy una buena persona.
5. Empiezo entonces a dirimir el conflicto que tengo entre los pensamientos que me dicen a) que usted es una mala persona y b) que usted es buena persona, ya que usted es semejante a mí.  Decido verlo a usted como una buena persona.