El negociador debe balancear inquiry y advocacy para ser más efectivo en el proceso de negociación y de logro de resultados mutuamente benéficos. Para esto debe ser consciente de las diferentes estrategias que podría emplear y luego seleccionar las más apropiadas. Estas estrategias son las siguientes:
Estrategias de Preguntar:
- Interrogar: hay un gran contenido de crítica y de poder sobre el otro
- Entrevistar: es menos la crítica y el poder, pero no genera una relación de iguales
- Clarificar: busca llegar al verdadero problema
Estrategias de Observar
- Escaparse: es salirse mentalmente de la reunión y no poner atención
- Sensar: es observar sin decir nada pero logrando una gran conciencia del ambiente
- Espectador lateral: es hacer comentarios acerca del proceso pero no del contenido
Estrategias de Contar
- Explicar: es explicar los puntos de vista propios y sus fundamentaciones
- Afirmar: es afirmar los puntos de vista sin darle mucha importancia a lo que el otro opine de esto
- Dictar: es decir cómo son las cosas en una forma dictatorial
- Verificar: es decir lo que se piensa y pedir la opinión del otro al respecto
Estrategias de Generar
- Discusión experta: es una actitu sincera y curiosa para entender las asunciones del otro sin ser crítico ni acusador
- Dialogar: es la suspensión de toda asunción y llevar las opiniones a un contenedor de donde saldrá el pensamiento colectivo
- Politiqueo: dar la idea de una actitud de discusión experta, pero aún con una mente cerrada.
