La fábula del león herbívoro muestra con claridad un enorme error de muchos negociadores temerosos que inicialmente quieren confrontar a los violentos (los leones) y que tienen la ingenua esperanza de que el violento se vuelva razonable.
Ceder en las negociaciones no es lo recomendable, aun cuando muchas personas insistan en esto. Ceder es el camino de la perdición y es un paradigma semejante al creer que el win-win significa partir por mitades.
El buen negociador tiene la habilidad de ponerse en los pantalones del otro o en los zapatos del otro, lo que sea más higiénico. Esa habilidad de empatía no es fácil de lograr
Uno de los mayores enemigos de las negociaciones complejas es el perfeccionismo y el pensar que existen soluciones de costo cero.
El Center for Community Justice del Gobierno de Estados Unidos presenta las llamadas Leyes de Hierro del Comportamiento Humano, leyes que incluí en el libro «Bases y Fundamentos de la Negociación», (José I. Tobón, Cámara de Comercio de Medellín, 1994).
Un adagio aparentemente griego dice que «cuando los dioses se quieren vengar de nosotros, nos conceden todas las plegarias». Este adagio tiene para mí especial significación para entender los comportamientos.
Una de las razones por las que hoy negociamos más cosas y con más personas es que las jerarquías se han aplanado, es decir, el poder se ha dispersado. La distancia jerárquica que había hace unas décadas entre un padre y un hijo, era enorme.
Cuando usted tiene un conocimiento como la negociación, que le puede servir a los demás, usted tiene una responsabilidad social.
Cuando un libro de negociación se lee con una intencionalidad clara, el libro opera como un sabio consultor.
Las negociaciones deben ser conducidas para crear valor y luego proceder a distribuir dicho valor creado. En la negociación comercial la distribución de valor implica que el cliente se queda con unos beneficios y el proveedor con un precio razonable y coherente con el valor creado
Una empresa de alimentos nos contrató para entrenar a los negociadores del sindicato en técnicas de negociación y se les advirtió que el entrenamiento que recibirían…
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Todo el día en nuestros diferentes ambientes, laboral o personal, estamos en discusiones con los demás acerca de la mejor forma de analizar una situación…
