Un vendedor desilusionado por sus malos resultados, le dijo al gerente de ventas: «jefe, yo soy capaz de llevar el caballo al río, pero no soy capaz de hacerlo beber». El gerente le dijo: «Hacerlo beber no es su trabajo, ni su función. La función suya es volverlo sediento».
Una forma de manejar las objeciones es la llamada feel, felt y found. Las palabras equivalentes en español serían siente (feel), sintió (felt) y encontró (found).
Una espectacular frease de la sabiduria popular dice que «en toda terna que se respete, hay un caballo y dos burros». Si los jueces van a escoger al animal más veloz y que además sea más cercano a las características de los equinos, la decisión está clara.
Hace un tiempo conocí una expresión de un experto en negociación que decía: «no asuma que usted está negociando con un adulto; usted normalmente está negociando con un niño en cuerpo de adulto».
Uno de los éxitos literarios en el tema de negociación actualmente es el libro «Beyond Reason» de Fisher y Shapiro, de la Escuela de Harvard. Este libro hace un muy buen énfasis en la importancia de manejar exitosamente las emociones en la negociación. Se aparta del paradigma del negociador frío y sin expresiones emocionales.
Kipling, uno de los más recordados escritores anglo-indios, mencionaba que él tenía seis sabios amigos que le habían ayudado a encontrar la mayoría de la sabiduría. Kipling se refería a What, Who, When, Where, Why y How (qué, quién, cuándo, dónde, por qué y cómo). Estos seis amigos son las formas y las invitaciones a preguntar.
Los negociadores tienen que tener en la mente la mejora de su desempeño como negociadores, pues lo que importa es el resultado, sin querer decir que el proceso no es importante. Como dice la famosa obra «por sus acciones los conoceréis».
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Cuando usted quiere mejorar sus habilidades de negociación se requiere de varios elementos, entre los que podemos destacar i) un entrenador o coach, ii) una persona para entrenar o coachee, iii) unas habilidades y conceptos y iv) una metodología para hacer el coach.
El negociador debe balancear inquiry y advocacy para ser más efectivo en el proceso de negociación y de logro de resultados mutuamente benéficos. Para esto debe ser consciente de las diferentes estrategias que podría emplear y luego seleccionar las más apropiadas.
Cuando un grupo de personas decide entrar a un programa de coaching de negociadores debe verificar que ese grupo se comporte como una organización inteligente. Para eso propongo una lista de chequeo que mientras más respuesta afirmativas tenga, más cerca estará de ser una organización inteligente:
Cuando el negociador desea lograr altos niveles de desempeño debe ser consciente de los procesos necesarios para ello. Debe verse como un perpetuo aprendiz. El ciclo de aprendizaje profundo tiene unos procesos, perfectamente definidos por los estudiosos del tema.
Hay una diferencia entre boxear y pelear. En el filme Annapolis hay una escena que me llamó la atención y se refiere a un campeonato de boxeo en la academia militar. Uno de los cadetes llega a la final para enfrentarse a su jefe. En el ring, dicen ellos, que es el único sitio de la academia en donde todos son iguales.
En las negociaciones comerciales es costumbre que el vendedor sea aquel que lidere las reuniones con el cliente mediante tácticas muy parecidas al monopolio de la palabra. Hace esto pues ha sido entrenado para esto, es decir, está cumpliendo con los entrenamientos recibidos.
Cuando usted está planeando una negociación muy importante, especialmente con una persona muy importante, muy selectiva y muy ocupada, es una muy buena práctica usar la llamada prueba del ascensor. Dicha prueba la hace para definir los aspectos más importantes de su negociación.
El negociador de alto desempeño tiene una gran pasión por ganar. Sus metas son altas y parecen utópicas; sus metas son visibles y tienen continua permanencia en su mente. El negociador de alto desempeño piensa en ganar y saborea el triunfo con pasión.
Define a los otros como difíciles? Una expresión muy común en los negociadores es decir que el otro negociador es difícil y efectivamente puede que así lo sea, pero debemos analizar esta expresión con más cuidado. Para esto voy a traer una frase que es una demostración de la visión sistémica de la vida.
La negociación y las artes marciales están muy relacionadas, asi que un negociador podría mejorar sus habilidades si estudia en profundidad los conceptos derivados de los expertos en artes marciales.
En tiempos de guerra y violencia, la inmensa mayoría de las personas se preocupa por el tema de las negociaciones de paz, pues es la paz el objetivo. Muy pocas personas se preocupan por llevar a cabo negociaciones de guerra.
En las negociaciones se puede decir que en algunas circunstancias tiene más efectividad el negociador excéntrico que el normal. Esto lo llaman algunos como el poder del loco y lo voy a evidenciar en la siguiente situación.
