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- Descripción
Analizando nuestra carrera como entrenadores de negociadores y el tipo de desafíos planteados, podemos ver la evolución que ha tenido el tema de la negociación en las últimas décadas. Dicha evolución muestra las áreas en las que la negociación ha influido en forma considerable, así como las áreas en las que aparecen situaciones y negociadores difíciles. - Negociación laboral
En los años 80 la palabra negociación era equivalente a negociación laboral, una negociación estructurada, legal, obligatoria y dentro de ciertos patrones, reglas y tiempos. Muchos no veían en ese momento la importancia de la negociación en otros ámbitos. Hoy en día muchas personas reconocen que todos estamos negociando todo el día y con todos; que la negociación es útil en muchas facetas de nuestras vidas.
Aun cuando, la negociación laboral tiene todavía defectos de diseño, algunos negociadores laborales, se han movido de la negociación por posiciones y del gane – pierde hacia la búsqueda de un beneficio mutuo. Se puede cambiar el paradigma de “negociar contra” por el de “negociar con”. Hoy nosotros hacemos entrenamientos de negociación conjuntos para los representantes de la empresa y del sindicato, con muy buenos resultados.
En las negociaciones laborales es muy común ver que los negociadores se atrapan en sus propios estilos de negociación, estilo que muchas veces es competitivo y duro. Moverse a un estilo de beneficio mutuo es visto algunas veces como una señal de debilidad, sobretodo cuando las partes prefieren una negociación muy luchada a una negociación inteligente y rápida. Las negociaciones laborales fácilmente podrían hacerse más eficientes y en menos tiempo, si los entes reguladores modifican las reglas que gobiernan dichas negociaciones o si las partes se alejan de sus paradigmas. - Negociación de ventas
Luego empezaron a interesarse los vendedores, pues los directivos de las empresas veían que la forma como la venta se estaba manejando era muy orientada al cierre o “deal oriented”, es decir, buscaban lograr el acuerdo a como diera lugar, incluyendo las manipulaciones, las presiones e incluso el engaño. Cierre y presupuesto eran las palabras más importantes, mucho más que la relación con el cliente y el desarrollo del negocio. La orientación correcta debe ser concentrarse más en el negocio que en la venta.
Muchos directivos de empresas nos llaman para entrenar en negociación a sus vendedores y nos dicen: “quiero que mis vendedores negocien y no que vendan”, tratando con esa expresión de hacer una distinción entre negociación y ventas, aun cuando creemos que si la venta se hace bien no se distingue de la negociación.
El objetivo de los vendedores debe verse como la venta de utilidades y de proyectos de mejoramiento a los clientes y además en convertirse en facilitadores de la compra. Todavía detectamos que los vendedores no han aprendido a no vender, fase importante en la negociación comercial que normalmente tiene como resultado el vender menos y ganar más. Por esto no rechazan ventas inconvenientes, prometen lo que no pueden cumplir, entregan lo que no deben entregar. Por esto es que con sus acciones ayudan a reducir los márgenes de sus ventas y se llenan de clientes que destruyen valor.
El miedo a perder el negocio y la existencia de competidores temerosos o con bajas exigencias de rentabilidad, hacen que los clientes tengan un poder excesivo y se genere una migración de valor de los vendedores a los compradores. - Negociación de compras
Los compradores llegaron también al tema, aun cuando un poco tarde y presionados por las realidades. Los compradores creían que no necesitaban entrenamiento, pues tenían suficiente poder, derivado de ser clientes, de tener el dinero y de ser los que normalmente juegan de local. La realidad los golpeó, pues ellos son compradores que compran para una empresa que también vende y que está en mercados que a medida que maduran tienen más competidores; en dichos mercados maduros el precio de venta no lo fija la empresa, sino el mismo mercado, con una enorme y creciente tendencia a la disminución de los márgenes.
Las empresas entonces entendieron que la utilidad se hace en las compras y era necesario comprar mejor. Personalmente creemos que aún muchos compradores no están comprando bien, pues se están centrando enfermizamente en el precio. Los compradores mejorarán su desempeño cuando decidan comprar con base en valor. - Negociación para clientes
Las empresas han empezado a entender que es mejor negociar con alguien que sabe negociar y por esto algunas empresas nos contratan entrenamientos de negociación para sus propios clientes. Entrenar a los clientes en negociación es considerado por algunos como una locura, pero la realidad es otra y los resultados de dichos entrenamientos son maravillosos, pues en ellos se presentan las múltiples formas de lograr acuerdos inteligentes de mutuo beneficio y no se trata de presentar las formas de acabar con el otro. De esta manera, las ideas inteligentes para lograr un buen acuerdo salen de ambos lados de la mesa; es una especie del co-diseño usado en la innovación. Si en una relación las ideas buenas salen siempre de un solo lado, la relación es imperfecta y tenderá a deteriorarse.
Como dicen Prahalad y Ramaswamy, el consumidor (cliente) ha cambiado debido a más acceso a la información, a más visión global, más posibilidad de conectividad, más tendencia a la experi- mentación y a ser más activista para expresar sus propias ideas. La negociación con ellos debe tener en cuenta estos cambios. - Negociación en la cadena de valor
Cuando en las empresas el tema de la negociación se empieza a expandir en ventas, compras y laboral, las demás funciones empiezan a detectar cierta asimetría en capacidades y se interesan en recibir entrenamientos de negociación. Áreas de producción, logística, informática y legal, entre otras, reconocen que deben interactuar con muchas personas y llegar a múltiples y constantes acuerdos. Esto es algo positivo, pues es un avance en el proceso de creación de la cultura de la negociación en las empresas.
En compras y ventas se tienen negociaciones primordialmente de transacciones; una de las partes entrega un producto y la otra un dinero. En las laborales, una de las partes hace una actividad compensada por un pago o salario. En las negociaciones entre las diferentes áreas de la empresa, por ejemplo producción, logística o informática, se presta un servicio, pero no hay entrega de dinero y por esto la negociación no llega primero a dichas áreas. Luego se dan cuenta que uno negocia todo el día con todos con los que interactuamos. - Negociación interna
La estructura de las organizaciones crea divisiones, término que viene de la milicia. Las divisiones en muchas ocasiones dividen a las personas en forma negativa y las enfrenta (ellos versus nosotros). Hay que hacer mucho trabajo en este aspecto para poder lograr una organización colaborativa.
El objetivo de cada área debe ser maximizar el valor de la empresa y no el valor de cada área. Es pensar en la empresa y no pensar en su propio “silo” o “feudo”. La mala noticia es que muchas actitudes de las áreas específicas destruyen valor para la empresa. - Negociación con comunidades
Las comunidades han desarrollado un gran poder de influencia y las empresas no estaban preparadas para negociar con ellas con su nuevo y crecido poder. Una comunidad, o cualquier entidad o persona, que estuvo sin poder por mucho tiempo y un día recibe excesivo poder, tiene que aprender a usar el poder en forma debida.
Estas negociaciones tienen características importantes y complejas, pues se trata de negociaciones públicas y multilaterales, así como también afectadas por agendas políticas y a veces ocultas de algunos grupos de interés que algunas veces pueden buscar el beneficio individual disfrazado de beneficio colectivo.
Es necesario olvidar las formas tradicionales de manejar las relaciones con las comunidades, que eran orientadas a generar cortinas de humo, a manejar los medios para cambiar las percepciones y modificar la importancia de los asuntos. Para poder negociar efectivamente con las comunidades se debe desarrollar la habilidad política, entendiendo política como el arte de la influencia. Igualmente se debe generar una actitud proactiva con las comunidades. Cuando las empresas son reactivas, llegan tarde a la situación. Por eso es necesario involucrar a las comunidades en forma anticipada. - Negociación de banca de inversión
Lograr vender o comprar con éxito una empresa es una labor muy estructurada y la negociación es parte central del proceso. Es necesario entrenar a los negociadores para que negocien en forma estratégica y logren una transacción exitosa. Una buena estrategia de negociación y una perfecta ejecución del detalle en la mesa hacen la diferencia y eso significa grandes beneficios en el precio y en la calidad de la adquisición.
Especial atención merece la negociación del conflicto de culturas en las adquisiciones, pues aun cuando la cultura de la empresa adquirida sea más desarrollada que la de la adquiriente, la que se impondrá será la cultura de la empresa adquiriente. Las personas de la empresa adquirida reciben un golpe psicológico y una pérdida de confort que pueden implicar costos para la operación (bajas en la eficiencia, pérdidas de capital humano valioso, etc.). Dichos costos son altos si no se negocia la situación con inteligente cuidado. - Negociaciones varias
Surgen otras áreas de interés en la negociación tales como negociaciones para poder terminar sociedades comerciales (disputa entre socios que no ven atractivo ninguno en continuar la relación), terminación de sociedades conyugales (divorcios en donde se mezclan la parte emocional y la económica), negociaciones con grupos alzados en armas (en donde los objetivos monetarios pueden ser camuflados en los objetivos sociales y donde la violencia es una estrategia), negociación de tecnología (en donde los acuerdos de propiedad intelectual son fundamentales y en donde la tecnología ya dominada pierde en cierto sentido su valor), negociaciones de tratados de libre comercio (en donde muchas veces no estamos ante una negociación, si no ante un contrato de adhesión y donde las negociaciones más difíciles son con los sectores internos afectados negativamente), negociaciones políticas (en donde el poder es un gran protagonista), negociaciones inter culturales (en donde las diferencias culturales son asunto central y causas de conflictos), negociaciones de rehenes (en donde los riesgos y las tensiones son altas y donde los rehenes son el objetivo y además las piezas de intercambio), etc.