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- Temas esenciales
En cualquier entrenamiento de negociación deberían estar incluidos unos temas que consideramos esenciales y son los siguientes:
- Estructura de negociación: La mayoría de los negociadores del mundo son empíricos e intuitivos y eso ocurre primordialmente por no disponer de una estructura de negociación. Esa estructura es la misma que se debe usar en todas las negociaciones y es la misma que deben usar todos los negociadores. Hay varias posibles estructuras, pero sugerimos el Método Harvard de negociación que tiene siete elementos, como son: 1) intereses (las necesidades de las partes), 2) alternativas (los planes B), 3) opciones (las propuestas interesantes que llevamos a la mesa), 4) criterios (los argumentos y razones que nos permiten demostrar la razonabilidad de las propuestas), 5) compromiso (el acuerdo cumplible), 6) comunicación (la comunicación entre las partes y hacia los stakeholders) y 7) relación (la gerencia de la relación entre las partes).
- Cambio de marco: la mayoría de las negociaciones se plantean inicialmente por posiciones, es decir, que cada una de las partes asume una posición y luego se dedica a defenderla para que sea la ganadora. Cuando ambas partes hacen lo mismo se generan conflictos innecesarios. Es muy importante desarrollar la habilidad de pasar de posiciones (el qué) a los intereses (el por qué). Este proceso se llama cambio de marco o “reframing”.
- Creación y captura de valor: Toda negociación o interacción debe girar en torno a dos procesos, como son la creación de valor (hacer que el pastel crezca) y la captura de valor (tomar la tajada del pastel). Para esto las negociaciones deben ser hechas con base en valor (value based selling o buying) y es preciso entonces poder tener la habilidad para determinar el tamaño del pastel creado (más ingresos, menos egresos, más ahorros, menos dolores, más placeres) y tener además la argumentación (algoritmos de valor) y persuasión para poder capturar la tajada que corresponde.
- Temas adicionales
Otros temas que deben ser considerados en los entrenamientos de negociación son los siguientes:
- Estilos de negociación: la mayoría de los negociadores por naturaleza son negociadores duros (sacrifican la relación para poder lograr los resultados) o negociadores suaves (sacrifican los resultados para no dañar la relación). Es necesario usar el estilo mixto que le da tanta importancia a la relación como a los resultados y no sacrifica ninguno de ellos. Podríamos decir que buscamos negociadores firmes. También debemos entender que la mayoría de los negociadores tienen visión de escasez (no hay para todos) y por eso se vuelven más agresivos. Es necesario entender que muchas veces esa escasez no es real (síndrome de pastel fijo) y que puede haber suficiente para todos (visión de abundancia). Hay suficiente, pero no son infinitos los recursos.
- Fundamentos de la negociación: es preciso tratar los dilemas de la negociación y uno de ellos es entre cooperar y competir. La negociación y la vida no se puede ver solo como competición, pero tampoco solo como cooperación. Es mejor verlas como una mezcla de competición y colaboración. También es necesario comprender la forma de fijar los puntos de retiro (el peor acuerdo que podemos aceptar y que nos protege), el punto de apertura (la cifra con la que abrimos la negociación y nos da optimismo y ambición), la ZOPA (zona de posible acuerdo).
- Negociación con personas difíciles: aun cuando uno se entrena es para negociar con negociadores difíciles, pues con los fáciles y razonables no se requiere tanto entrenamiento, es preciso profundizar en los tipos de negociadores difíciles (controladores, perfeccionistas, etc), en los tipos y dinámicas de los conflictos (manejables, velados, insolubles), en los fenómenos de los conflictos (escalamiento, atrapamiento, lucha de poderes, etc). También ver algunos modelos para negociar con personas difíciles, como por ejemplo el Modelo Ury de Harvard.
- Temas especializados
Para los entrenamientos especializados incluimos algunos temas adicionales como los siguientes:
- Negociaciones multilaterales y en equipo: en negociaciones con comunidades por ejemplo, es decir, en donde se negocie con múltiples stakeholders podríamos decir que es más importante el manejo de grandes grupos que el dominio del tema. Por esto debemos incluir la forma de abordar las negociaciones multilaterales que son más complejas que las bilaterales.
- Persuasión para negociadores: la persuasión con la ayuda de la sicología social se ha desarrollado en forma considerable en los últimos años y por eso presentamos las estrategias de persuasión que pueden usar los negociadores para ser más exitosos.
- Pensamiento creativo para negociadores: uno de los errores más comunes de los negociadores es llevar a la mesa una sola propuesta y si allí se la rechazan, solo le quedan estrategias ineficientes. Por esto presentamos los bloqueos creativos que tienen los negociadores y las estrategias creativas que pueden usar en la planeación y ejecución de la negociación.
- Pensamiento estratégico y sistémico para negociadores: la mayoría de los negociadores son más tácticos que estratégicos. Por eso debemos mostrar las bases del pensamiento estratégico y la forma de pensar en forma sistémica para poder ver con más claridad el efecto de cada una de las acciones del negociador en el futuro de la negociación y de la relación entre las partes.
- Comunicación para negociadores: la negociación es básicamente una comunicación. Por esto presentamos las habilidades de comunicación que debe usar el negociador para saber indagar, escuchar, comunicar, percibir.