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- Negociadores empíricos
Todos negociamos todo el día en nuestra vida profesional y personal. Algunas personas no saben que no saben negociar (no saben que no saben, es decir, tienen una incompetencia inconsciente), pero otras sí saben de sus deficiencias como negociadores. La mayoría de los negociadores del mundo son empíricos e intuitivos.La mayoría de los negociadores no se entrenan en negociación, así que si usted se entrena tendrá una ventaja competitiva en el medio si se entrena. Hay que hacer lo que los demás no hacen. Si usted llega a la conclusión de que la negociación es esencial en su vida personal o profesional, tendrá que entrenarse todo el tiempo con entrenadores profesionales que cada día le aumentan el nivel de exigencia a medida que usted mejora. - Paradigmas perjudiciales
Varios paradigmas retrasaron la negociación. Algunos de ellos fueron: 1) la habilidad de negociación es de nacimiento, usted nace buen o mal negociador; 2) a negociar no se puede enseñar; 3) solo se puede aprender a negociar por la experiencia (learning by doing) y por tanteo y error. Esos paradigmas son inexactos: 1) el negociador nace, pero también se hace; 2) sí se puede enseñar a negociar, pues hay teorías y conceptos que sustentan la negociación; 3) se aprende en una mezcla de teoría y práctica, y mediante experimentaciones y simulaciones (practice fileds). - Arte y ciencia de la negociación
Algunos dicen que la prostitución es la profesión más antigua del universo, pero realmente es la negociación, pues para que existiese la prostitución se requirió una negociación previa. De otra forma se hubiese tratado de una violación. A pesar de ser una profesión tan antigua, solo hasta la década de los 80´s se empezó a formar como una ciencia. Antes se decía que era solo un arte. Hoy se habla de que es un arte y una ciencia, así como el título del famoso libro de Raiffa de Harvard (The Art and Science of the Negotiation). - Negociación: una necesidad sentida
La inmensa mayoría de los assessments de competencias que se hacen en las empresas para los diferentes grupos tienen en común la necesidad de mejorar la competencia de negociación. Eso ratifica la falta de entrenamiento formal en negociación. Los mayores errores de los negociadores son: 1) temor al conflicto y por esto entregan todo para comprar la paz; 2) no planear la negociación, pues no tienen estructura; 3) anclarse en posiciones y no investigar las necesidades de los otros, y por esto son demasiado obstinados. - Beneficios del buen negociador
Si negociamos en forma efectiva podemos llegar a acuerdos exitosos con menores esfuerzos. Podremos tener mayores rentabilidades, mejores relaciones, mayor tranquilidad. Para ser un excelente negociador es necesario ser excelente en otras competencias tales como la indagación, la escucha, la comunicación, la persuasión, la estrategia, la creatividad, la toma de decisiones, la solución de problemas. Deberá tener una gran disciplina de planeación y no tenerle temor al conflicto. El excelente negociador estará habilitado para ser un excelente líder de equipos.