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- Descripción
Un negociador de alto desempeño tiene las siguientes características: maneja en forma balanceada los conflictos, planea los asuntos, los intereses, los puntos y concesiones, es bueno indagando, escuchando y comunicando, es persuasivo, tiene un pensamiento estratégico, sistémico y creativo, toma buenas decisiones. - Manejo del conflicto:
No tiene temor al conflicto, pero tampoco crea conflictos innecesarios. No se deja enganchar con las ofensas. Tiene la seguridad para “saber decir no”. Sabe alejarse emocionalmente. Piensa con claridad ante la presión y la crisis. Genera credibilidad (trust) consistente. En la negociación no ve amigos, ni enemigos, solo personas que quieren solucionar un problema. - Planeación de asuntos:
Define bien los asuntos y los prioriza desde la visión propia y también de la del otro. Construye el trading plan (qué creo me pedirán y qué pediré a cambio). Define qué no es negociable. Conoce el tema que negocia. - Planeación de intereses:
Define sus intereses, problemas, deseos, esperanzas, dolores, necesidades, insatisfacciones, brechas, pérdidas potenciales, miedos, incertidumbres, dudas. Hace lo mismo desde la óptica del otro. Es empático. Prioriza. - Planeación de puntos y concesiones:
Prepara sus planes B. Calcula su punto de retiro (el peor acuerdo que puede soportar), calcula el punto de apertura (la cifra con la que abriría la negociación en caso de tener que hacerlo primero). Planea las propuestas que hará en el tiempo. Prepara las propuestas en paquetes. - Indagación:
Prepara con anticipación las preguntas. Indaga con estrategia. Logra que el otro no se sienta atacado con las preguntas. Pregunta lo que no sabe (para conocer del tema) y también lo que sabe (para conocer al negociador). No asume; mejor verifica. - Escucha:
Escucha al otro desde la perspectiva del otro. No juzga todo lo que escucha. Escucha más allá de las palabras. Mientras escucha no está planeando sus propias ideas. No interrumpe. No le termina las frases al otro. - Comunicación:
Presenta con claridad las ideas al otro. Verifica en forma constante la calidad del recibo de las ideas. Es asertivo. Diseña el mensaje de acuerdo a la audiencia. Tiene en cuenta la cultura del otro. Sabe cuándo callar. Logra con el otro “rapport” y sintonía. - Persuasión:
Presenta argumentos persuasivos. Combina argumentos racionales y emocionales. Tiene un proceso de persuasión estructurado. Usa las armas de la influencia (reciprocidad, consistencia, prueba social, autoridad, etc). Es paciente y persistente. Es orientado a resultados. - Pensamiento estratégico:
Ve con facilidad los efectos de sus propias acciones y de las del otro. Dice las cosas correctas en el momento correcto. Evalúa muy bien sus posiciones estratégicas. Tiene un gran sentido del “timing”. Piensa en el largo plazo. - Solución creativa de problemas:
Presenta en la mesa propuestas creativas. Logra vencer los bloqueos y resistencias del otro. Se aleja de los paradigmas de pensamiento. Sabe crear valor (crecer el pastel) y lo sabe partir (la tajada). Detecta en forma certera las causas reales de los problemas. Se focaliza en entregar soluciones efectivas. Distingue con claridad lo trivial de lo vital. Facilita los procesos y elimina las molestias. - Toma de decisiones:
Evalúa muy bien las diferentes opciones. Usa criterios de evaluación inteligentes. Es muy efectivo cerrando en forma favorable la negociación. No deja dinero en la mesa. Muestra decisión y seguridad. Sabe manejar la ambigüedad. Asegura que los acuerdos se cumplan.