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Value Selling (José Ignacio Tobón)

Autor: José Ignacio Tobón

Uno de los mayores conflictos comerciales que enfrentan los ejecutivos comerciales es que buscan vender con base en valor, mientras que los compradores quieren comprar con base en precio. El desafío es lograr que tanto comprador como vendedor negocien con base en valor.

Para eso es necesario cambiar la forma de vender. Muchos de los ejecutivos comerciales usan metodologías tradicionales de ventas basadas en objeciones, cierres y hacen poco énfasis en la creación de valor (hacer crecer el pastel), comunicar el valor (demostrar el tamaño y la importancia del pastel) y la captura de valor (la toma de la tajada justa del pastel).

La metodología de Value Selling ayuda a escaparse de las negociaciones de precio y proteger las utilidades.    Adquiérelo aquí


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