Artículos de Negociación

Objetivo del libro y lector objetivo
El objetivo de este libro es presentar unas ideas acerca del maravilloso y necesario tema de la persuasión y la influencia, no referido a una industria específica, sino en términos aplicables a cualquier interacción en donde necesitemos movilizar a una persona o a una organización, con quien tenemos diferencias de opinión y de visión.

La diferenciación es la posibilidad de supervivencia de los seres humanos y las empresas y por esto será un tema de perpetuo interés. Tenemos que ser diferentes y hacer diferentes nuestros productos. Queremos presentarle unas ideas simples de MacMillan y McGrath, expertos de Harvard, que podrán ser de utilidad para usted.

En toda organización surgen conflictos entre las personas y es necesario administrarlos en forma inteligente para reducir los costos generados por los conflictos y aumentar la efectividad y eficiencia de la organización. Queremos por esto, mostrarle unas estrategias básicas para lograr esta administración.

Todo el día en nuestros diferentes ambientes, laboral o personal, estamos en discusiones con los demás acerca de la mejor forma de analizar una situación, de definir el problema correcto y de encontrar la solución correcta. Lo ideal es que esta discusión sea racional e inteligente, para no cometer el...

La persuasión es una de las competencias que ayudan a la negociación y por eso, como entrenadores de negociación, hemos dedicado un tiempo considerable a estudiar la persuasión. Algunos negociadores tienen la posibilidad de presentar en la mesa de negociación propuestas atractivas, pero no lo hacen bien debido a sus deficiencias en persuasión.

Cuando una persona tiene la necesidad de mejorar sus habilidades de negociación, los primeros pasos que da es a través de los buscadores de internet y las palabras que más usa son cursos de negociación o seminarios de negociación, pero muy pocas veces busca entrenamientos de negociación.

John Hammond de la Universidad de Harvard presentó un estudio estadístico acerca de las características que debería tener un buen negociador y las ordenó de acuerdo con las respuestas de los entrevistados.

Más que planeación estratégica debemos profundizar en estrategia y en la habilidad de pensar en forma estratégica. Planeación estratégica es la herramienta y la calidad del resultado depende más de la calidad de la estrategia, del pensamiento estratégico y de la ejecución. En nuestro reciente libro “Pensando la Estrategia” (José I. Tobón, 2016, www.amazon.com) presentamos las reflexiones pertinentes con este tema...

Uno de los mayores conflictos comerciales es el generado entre dos visiones acerca de la naturaleza de las negociaciones comerciales. Me refiero a las visiones que tienen procurement y el vendedor acerca de lo que constituye una buena negociación.

El objeto de este documento es presentar en forma de checklist algunos de los aspectos clave de la negociación, fusionándolos con los elementos de planeación de negociación propuestos por Lewicki, un respetado académico de la negociación y las buenas prácticas derivadas de mi propia práctica en negociación.