Case Studies

Industria : Alimentos
Conceptos : Sesgos, negociadores sindicales

Una empresa de alimentos nos contrató para entrenar a los negociadores del sindicato en técnicas de negociación y se les advirtió que el entrenamiento que recibirían sería el mismo que se haría con los negociadores por parte de la empresa.

Esto lo habíamos hecho en múltiples ocasiones y lo consideramos como una buena práctica, pues uno de los principios de negociación es que es mejor negociar con alguien que sabe negociar. Si se hacen entrenamientos para ambos lados de la mesa, se reduce la asimetría.

La empresa de alimentos tenía dos sindicatos: un sindicato de empresa y otro sindicato de industria. Por el liderazgo de la empresa en el mercado, las directivas de ambos sindicatos estaban en la misma empresa.

El sindicato de empresa aceptó inmediatamente asistir al entrenamiento, pero el de industria lo rechazó con igual velocidad y de plano, pues consideraba que era una forma de lavarles el cerebro con conceptos perjudiciales para la negociación sindical.

Cuando supimos esto, la decisión fue hacerlo solo para el sindicato de empresa y desde el principio del entrenamiento, como lo hacemos siempre en esos casos, advertimos que era un entrenamiento en técnicas de negociación, no en negociación sindical o de convenciones colectivas de trabajo. Aseguramos que no mencionaríamos los temas laborales.

El entrenamiento en técnicas de negociación era de 4 sesiones y desde el comienzo los asistentes quedaron muy enganchados con el tema. Dos de los asistentes, después de salir de la primera sesión, aplicaron los conceptos en la venta de una casa y en la compra de un carro, transacciones que hicieron muy bien y con grandes beneficios.

Al llegar a su lugar de trabajo contaron las experiencias a sus compañeros, entre ellos los miembros del sindicato de industria y estos quedaron fascinados con el tema. Le sugirieron a las directivas del sindicato que asistieran a las siguientes sesiones, pero las directivas (concretamente el jefe) no aceptaron.

Sabiendo que estaban interesados en el tema, pero que estaban bloqueados para asistir, empezamos a enviarles en forma dosificada algunos de los materiales y libros entregados en el entrenamiento y como respuesta los miembros del sindicato de industria seguían pidiendo más información.

Por un sesgo de las directivas de ese sindicato se perdieron de un entrenamiento en técnicas de negociación útil tanto para sus negociaciones laborales, como para sus negociaciones personales.

Las prevenciones y lo que asumimos nos sesgan. Claro está que la historia también da información para poder pronosticar el futuro. Si una empresa ha engañado constantemente a su sindicato, es poco probable que el sindicato crea en la empresa. Erradicar un pensamiento es una de las labores más difíciles, pero también de las más rentables.