Case Studies

Industria : Servicios públicos, comercio, servicios financieros
Concepto : Transversalidad

Hace unos años fuimos contratados por una empresa estatal de servicios públicos para entrenar a algunos de sus ejecutivos en técnicas de negociación.

El entrenamiento corrió muy bien y en dicho entrenamiento entregamos uno de nuestros libros acerca del Método Harvard de Negociación. Cómo Negociar con Inteligencia (J.I. Tobon, 1997).

Unos meses después visitamos la misma empresa y uno de sus ejecutivos, a quien llamaremos A3, nos buscó para preguntar por el lugar donde podría conseguir otro ejemplar del libro mencionado. Le preguntamos si lo había perdido y nos respondió algo sorprendente.

Nos contó que su hermana y su cuñado eran muy cercanos a él y ellos le tenían mucho respeto y admiración. Que un día lo visitaron ellos en su casa y le contaron, antes que a cualquiera otra persona, que habían tomado la decisión de separarse.

A3 entonces les dijo que estaba bien, pues era decisión de ellos y que ellos tendrían mucha más información privilegiada, pero que solo les pedía un favor y era que se leyeran el libro de negociación nuestro, que lo leyeran en conjunto y lo analizaran en detalle; que solo después de haberlo leído completamente, tomarían la decisión de separarse.

En efecto, ellos así lo hicieron. Lo leyeron con sumo cuidado y analizándolo en forma profunda todos los conceptos y técnicas de negociación, tan profunda que la lectura del libro les duró más de 6 meses.

Después de terminar dicha lectura, no se separaron.

Cuando un libro de negociación se lee con una intencionalidad clara, como por ejemplo buscar las soluciones al problema que se tiene, el libro opera como un sabio consultor. Igual ocurre con los entrenamientos en técnicas de negociación cuando se enfocan en el dolor. Si una persona tiene evidente su dolor, todos los conceptos del entrenamiento pueden ser vistos como unas formas de iluminar el problema para ver las soluciones. Las técnicas de negociación se convierten en esas soluciones.

Los efectos de los entrenamientos en técnicas de negociación muchas veces no son intencionales, pues el entrenamiento se hace con un enfoque muy específico, pero es claro que quienes asisten son personas con dolores y necesidades.

Son muchas las ocasiones en las que los asistentes reciben un beneficio personal. Solo como ejemplo veamos los siguientes:
• En un almacén de grandes superficies estábamos en un entrenamiento de 4 sesiones de 2 días cada una. A la mitad de la cuarte sesión, una señora se nos acercó y nos dijo que se acaba de separar por nosotros. Esta expresión nos alertó, pero ella nos explicó que el dolor lo tenía y que gracias a los conceptos, estrategias y técnicas de negociación mostradas, ella y su esposo tomaron la decisión conjunta de terminar su relación, decisión que ambos consideraban como la mejor.

• Una entidad gubernamental nos contrató para más de 15 conferencias acerca de estrategias y técnicas de negociación. En 5 de ellas se nos acercó una señora con el mismo comentario: “ustedes cuando han hablado del negociador soviético y duro, han descrito a mi marido; él no tiene la razón, pero tiene la fuerza; yo soy la negociadora suave que se rinde ante el negociador duro. Cómo nos pueden ayudar?”