Artículos de Negociación

Curso de negociación o entrenamiento de negociación?

 

Por: Jose Ignacio Tobon L
Director de Jose I. Tobon Consultores
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Cuando una persona tiene la necesidad de mejorar sus habilidades de negociación, los primeros pasos que da es a través de los buscadores de internet y las palabras que más usa son cursos de negociación o seminarios de negociación, pero muy pocas veces busca entrenamientos de negociación. La mayoría de los cursos y seminarios de negociación se enfocan en la presentación de los conceptos y los modelos de negociación, pero no se ocupan del desarrollo de las habilidades. Son los entrenamientos los que se enfocan en el desarrollo de habilidades y eso es lo que realmente necesitamos.

Cada día es más claro que la información está disponible en forma abierta y muchas veces gratuita en múltiples fuentes, así que enfocarse en presentar información de negociación no es una ruta de gran diferenciación. Los conceptos se pueden incluso presentar en una forma muy efectiva a través de programas de modalidad virtual. también es claro que una de las mayores limitaciones de recursos de las personas es la limitación del tiempo.Tenemos muchas más cosas por hacer por hora que hace una décadas y además tenemos presiones enormes por hacer más cosas, así que disponer de tiempo es cada día más difícil. El tiempo se convierte en el recurso escaso y es necesario entonces usarlo en forma inteligente.

Hace unos años uno de mis clientes en Europa me dijo: “En algunas décadas los títulos universitarios serán vistos como los títulos nobiliarios de hoy”, queriendo decir que los estudios en las universidades serían vistos con menos importancia y en realidad tenía gran parte de la razón. Hoy las empresas más exitosas le dan importancia a los estudios, pero muchas más importancia a la capacidad de hacer cosas de quienes contrata. Empresas líderes en software tienen personas muy habilidosas que posiblemente no tienen estudios en prestigiosas universidades y aun así están cambiando el mundo con sus aplicaciones, sus juegos, etc.

El desarrollo de la habilidad de negociación es muy importante, pues de nada sirve que una persona haya leído la mayoría de los libros de negociación y tenga un muy bajo desempeño en las negociaciones que hace. Una persona como estas puede decirse que es “un mal negociador ilustrado”. Claro está que una persona con grandes habilidades de negociación que nunca haya estudiado los conceptos de negociación no podrá ser consciente de sus propias habilidades y sobre todo, no podrá hacer grandes mejoras de su habilitad.

Para desarrollar la habilidad debemos entrar en sesiones de entrenamiento o campos de práctica (practice fields), como se hace en los deportes. De esa forma negociamos las situaciones y casos que nos presentan en el entrenamiento, tendremos resultados, los analizaremos con la ayuda del coach, tomaremos las enseñanzas, las incorporaremos en nuestro inventario de habilidades y mejoraremos. Este proceso de entrenamiento es difícil de llevar a cabo en forma virtual.

Dado lo anterior, la mejor combinación sería que los conceptos de negociación se presentaran en una forma virtual y el desarrollo de las habilidades en una forma presencial.