Artículos de Negociación

Fuentes de diferenciación afuera del producto

Por: Jose Ignacio Tobon L
Director de Jose I. Tobon Consultores
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La diferenciación es la posibilidad de supervivencia de los seres humanos y las empresas y por esto será un tema de perpetuo interés. Tenemos que ser diferentes y hacer diferentes nuestros productos. Queremos presentarle unas ideas simples de MacMillan y McGrath, expertos de Harvard, que podrán ser de utilidad para usted.

La idea central es que la mayoría de las empresas cuando piensa en diferenciación se concentra excesivamente en el producto mismo, algo que requiere mucha innovación y esfuerzo. Es preciso entender que la diferenciación puede estar más afuera del producto y ese trabajo de diferenciación puede ser de alto beneficio costo. Estos expertos sugieren buscar diferenciación en la Cadena de Consumo

Cadena de Consumo:
Debemos tener claridad acerca de la forma de lograr la utilidad sorprendiendo al mercado con una propuesta de valor fantástica. Los mayores esfuerzos deben estar en el diseño de un modelo de negocio exitoso y simple y de un mapa de actividades ganador. La estrategia no es suerte, pues la suerte favorece a la mente preparada.

Awareness:
Cómo se enteran las personas de la existencia de mi producto? Cómo saben que mi producto puede satisfacer las necesidades de ellos? Son conscientes ellas de las necesidades que tienen?

Búsqueda:
Cómo los consumidores encuentran mis ofertas? Qué tan disponible está mi producto? En qué lugares lo pueden encontrar? Puedo aumentar su ubiquedad? Puede hacerse el proceso de búsqueda más simple, más conveniente, menos costoso y más habitual?

Decisión:
Cómo los consumidores toman su decisión final? Puede ser un proceso más confortable y más conveniente? Tienen fácilmente disponible la información simple para la toma de decisión?

Compra:
Cómo los clientes compran (ordenan) el producto? Puede ser un proceso de compra simple y conveniente? Es un proceso de compra de bajo costo y de mínimas molestias? Los procesos de recompra son simples y automáticos?.

Entrega:
Cómo entrego mi producto? La entrega es libre de errores? Hay sistemas de entrega urgente y coherentes con las circunstancias del cliente? Los asociados en el sistema de entrega son confiables?.

Recepción e instalación:
Qué ocurre cuándo mi producto es entregado? Están claros los procesos de apertura, inspección, transporte y ensamblado? Hay asistencia técnica suficiente para este proceso?

Pago:
Cómo el producto es pagado? El cliente puede pagar de múltiples formas? Las facturas son simples y claras para el cliente? Las molestias del cliente para pagar son mínimas? Los costos del proceso de pago son bajos?.

Almacenamiento y transporte:
Cómo es almacenado el producto? Los costos de almacenamiento para el cliente son bajos? El almacenamiento es simple, efectivo y de bajo riesgo? El transporte interno del producto es eficiente y seguro?.

Uso:
Para qué realmente el cliente usa el producto? El cliente sabe como usar bien el producto? El cliente saca todos los beneficios que el producto ofrece? El cliente recibe asesoría para usar el producto?.

Devolución, reparación y disposición:
Cómo se manejan las devoluciones? El sistema de reparación es ágil y eficiente? El proceso de disposición final del producto es eficiente?


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