Artículos de Negociación

Satisfecho con su fuerza de ventas

El valor está en el producto y en el ambiente para su adquisición. La ventaja competitiva estará cada día más afuera del producto.

Cómo percibe el valor el cliente?
De acuerdo con esto, los clientes pueden clasificarse en i) los de valor intrínseco, ii) los de valor extrínseco y iii) los de valor estratégico. El modo de venta depende de esto.

Mentalidad del cliente de valor intrínseco

  • Ve valor solo en el producto y se enfoca sólo en el precio.
  • Entiende muy bien el producto y su uso y lo ve como sustituíble.
  • Busca que la adquisición sea fácil y sin molestias.
  • No valora la fuerza de ventas que lo visita y preferiría cambiarla por descuentos.
  • Quiere la tajada más grande del pastel, fácilmente y al precio mínimo.

Para este cliente se recomienda la Venta Transaccional (mejorar la eficiencia de la transacción).

Mentalidad del cliente de valor extrínseco

  • Ve el valor en la forma como el producto es usado y le interesan las soluciones.
  • Ve a la fuerza de ventas como creadora de valor y puede pagar un precio premium por su ayuda y asesoría.
  • Espera que el proveedor le ayude a tener una nueva visión de las necesidades y que le conozca el negocio.
  • Está dispuesto a invertir tiempo y costo para crear con el proveedor soluciones conjuntas y a la medida.
  • Quiere crecer el pastel y repartir los beneficios con el proveedor.

Para este cliente se recomienda la Venta Consultiva (aumentar la eficacia de las recomendaciones).

Mentalidad del cliente de valor estratégico

  • Demanda un extraordinario nivel de creación de valor.
  • Quiere de su proveedor más que producto y asesoría.
  • Quiere apalancarse en las “competencias centrales” de su proveedor.
  • Está dispuesto a hacer cambios en la estrategia para aprovechar la relación con el proveedor.
  • Más que una compra o venta es una relación entre iguales para crear valor.
  • Busca alianzas de mutuo beneficio.

Para este cliente se recomienda la Venta Corporativa (perfeccionar las alianzas estratégicas para aprovechar las oportunidades).

Teniendo en cuenta esto, segmente sus clientes de acuerdo con la forma como ellos perciben el valor y use el modo de venta recomendado.

 


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