Artículos de Negociación

Definiciones de negociación

Por: Jose Ignacio Tobon L
Director de Jose I. Tobon Consultores
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Objeto
En este documento voy a dedicar un espacio para definir lo que es negociación para explicar de esta forma los alcances y aclarar ciertas confusiones acerca de lo que es o no es negociación. Presentaré algunas definiciones de expertos en el tema y luego presentaré lo que para mí es negociación.

Expresiones confusas
La expresión “estamos conversando, pero no negociando” la hemos escuchado y leído muchas veces de aquellas personas que no quieren comprometerse con los contactos. Otras personas dicen también que estuvieron varias horas con la contraparte, pero no pudieron negociar.

Es muy posible que estas personas no tengan la suficiente claridad acerca de lo que es negociación; es posible que confundan la negociación con el acuerdo y no sean conscientes de que la negociación es el proceso, proceso que puede llegar a un acuerdo positivo o a un acuerdo negativo. El solo hecho de estar con la contraparte presentando sus posiciones, mostrando sus desacuerdos e insatisfacciones, ya indica que están en un proceso de negociación. El acuerdo es el resultado de la negociación, pero también el no acuerdo es otro resultado.

Puedo expandir este concepto diciendo que los acuerdos se dividen en acuerdos de primer nivel (en lo que estamos de acuerdo) y acuerdos de segundo nivel (en lo que estamos en desacuerdo). Son de primer nivel cuando decimos que acordamos que estamos de acuerdo en el asunto 1 y en el asunto 2. Son de segundo nivel cuando decimos que acordamos que estamos en desacuerdo en el asunto 3 y en el asunto 4. La negociación según esta óptica, se trata de lograr que todos los asuntos lleguen a acuerdos de primer nivel. Los acuerdos de segundo nivel son además la meta y objetivo, pues debemos concentrarnos en ellos para pasarlos a acuerdos de primer nivel.

Una forma inteligente de abordar la negociación es evidenciar lo que une a los negociadores y también lo que los separa. Lo que los une es una forma de tener inversión emocional en la negociación y sirve como un lubricante para tratar aquello que los separa.

En algunas ocasiones lo que más le conviene a usted es no llegar a un acuerdo, pues las condiciones propuestas no le agregan valor. El “sí” no siempre es positivo y el “no” no siempre es negativo. Si usted analiza los eventos importantes en su vida, es posible que llegue a la conclusión de que muchos de esos eventos importantes y decisivos tuvieron que ver con un “no”.

En otras negociaciones, las partes tienen como objetivo no llegar a un acuerdo, aun cuando estén en la mesa de negociación. Toda persona hace algo si encuentra algún beneficio en hacerlo y esos negociadores pueden estar derivando beneficios tales como poder exponer sus ideas, hacer proselitismo, mostrar que tienen actitud de negociación, conseguir información, ganar tiempo, conocer las intenciones del otro negociador, bloquear a otros potenciales negociadores, etc.

Otras personas dicen que ellas no negocian y se sienten orgullosas de ello, queriendo implicar que negociar es algo indebido o una muestra de debilidad. La expresión es técnicamente incorrecta, pues todos negociamos todo el día, aun cuando no queramos admitirlo. De otro lado, es posible que estas personas estén asumiendo que negociar implica el ceder, pensamiento bastante común, pero que no es necesariamente cierto cuando el negociador está bien entrenado. La negociación se trata más bien de intercambiar que de ceder.

Definición de Lax & Sebenius (Harvard University)
Para Lax & Sebenius, la negociación se define como:

Elemento de la definición

Significado

Un proceso

La negociación es un proceso y no una actividad puntual. No debe verse solo como lo que pasa en la mesa de negociación, pues son posiblemente más importantes las actividades antes de la mesa y después de la mesa.Como todo proceso, debe ser administrado, debe tener su dueño, sus límites, objetivos, procedimientos.Proceso es el paso de una situación A hasta una situación B, en donde se espera que B sea mejor que A.

De interacciones estratégicas potenciales

Las partes deben tener la posibilidad de interactuar y no solo al nivel táctico; la estrategia es parte esencial de la negociación; son potenciales pues las partes tienen la decisión de interactuar o no.

Por medio de las cuales dos o más partes,

La negociación se hace entre al menos dos partes. Cuando es entre dos partes es negociación bilateral y cuando hay más de dos, es multilateral.

Con algún aparente conflicto,

El conflicto a veces es solo aparente y basado en percepciones. Conflicto es diferencia.

Buscan a través de acciones conjuntas y decididas,

La acción es la forma de plasmar las intenciones y los pensamientos. La acción es la forma de avanzar. La acción es el resultado del acuerdo. Las acciones deben ser conjuntas y además involucrar recursos de las partes. Decididas significa que las partes quieren trabajar y esforzarse por solucionar las situaciones.

Lograr mejores resultados que los que lograrían de otra forma.

El negociador debe evaluar otras vías alternas a la negociación. Debe preguntarse además lo que pasaría si no hay acuerdo. Siempre negociamos para estar mejor.

 

Definición de Thompson (Northwestern University)
Para Thompson, la negociación es:

Elemento de la definición

Significado

Un proceso interpersonal

Son las personas las que negocian, aun cuando sea en representación de grandes conglomerados. Las personas, como humanos, tienen sus cualidades y defectos en un solo paquete.

De toma de decisiones

La negociación puede verse como un proceso de toma de decisiones e implica el estudio de posibles soluciones.

Por el cual dos o más personas

Las negociaciones son bilaterales y multilaterales. Podría decir que siempre hay más de dos personas, pues aun cuando haya dos partes, cada parte tiene múltiples personas interesadas.

Acuerdan cómo distribuir unos recursos escasos

Si los recursos fueran ilimitados no habría necesidad de negociar. En la escasez de los recursos está el valor.

 

Definición de Shell (Wharton School)
Para Shell, la negociación se define como:

Elemento de la definición

Significado

Un proceso

La negociación es un proceso definitivamente

Prudentemente cooperativo

La cooperación es parte fundamental de la negociación y debe buscarse. Las personas pueden ser cooperativas y/o competitivas. Debe entenderse que el otro también tiene que definir si va a ser cooperativo o competitivo. La decisión de ser cooperativo implica un riesgo y por eso debe adoptarse en forma prudente.

De comunicación interactiva

La comunicación es vital en el proceso de negociación y es un proceso de dos vías.

Que puede darse cuando nosotros queremos algo de alguien

Lo primero que surge es una necesidad y luego se busca el lugar donde puede ser satisfecha dicha necesidad. Si una persona puede satisfacer nuestra necesidad, será creadora de valor y será atractiva.

Y la otra persona quiere algo de nosotros.

La negociación se trata de un intercambio y el mejor intercambio es aquel en el que entregamos algo que no es de mucho valor y recibimos a cambio algo de mucho valor para nosotros.

 

Definición de Schoonmaker (Consultor)
Para Schoonmaker, la negociación se define como:

Elemento de la definición

Significado

Un método

Es un método y también es un proceso. La palabra método ayuda a aumentar el nivel de seguridad de los negociadores, pues implica pasos y recomendaciones.

Para llegar a un acuerdo

El acuerdo es el resultante o producto de dicho proceso, pero también deben verse otros resultados, tal como una relación de mejor calidad.

En la presencia de elementos competitivos y cooperativos

La cooperación y la competición están presentes en la negociación.

 

Nuestra definición (José I. Tobon Consultores)
La definición de negociación que propongo, basada en las definiciones presentadas arriba, es la siguiente:

La negociación es un proceso estratégico de comunicación tanto cooperativo como competitivo entre partes interdependientes, que tienen una diferencia y que buscan llegar en forma conjunta a un acuerdo razonable que satisfaga los intereses de las partes con mejores resultados (en los asuntos y en la relación) que los logrados de otras formas y que se comprometen a cumplir.

Nuestra definición y el Método Harvard
Quiero hacer una comparación entre los elementos incluidos en la definición que propongo  y los elementos del Método Harvard de Negociación:

Elemento Método del Harvard

Elemento de nuestra definición

Intereses

Intereses: lo que se quiere satisfacer

Alternativas

Otras formas: son las vías alternas

Criterios

Razonable: los criterios son la forma de determinar la razonabilidad de las propuestas

Opciones

Acuerdo: está compuesto por las opciones o propuestas que buscan satisfacer los intereses

Compromiso

Comprometen: las partes se comprometen a cumplir el acuerdo que ellas diseñaron

Comunicación

Comunicación: es un proceso estratégico de comunicación

Relación

Relación: el acuerdo debe ser satisfactorio en cuanto a los asuntos y a la relación

 

 

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