Artículos de Negociación

Cómo perfilar la negociación

Por: Jose Ignacio Tobon L
Director de Jose I. Tobon Consultores
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Objeto
El objeto de este documento es presentar en forma de checklist algunos de los aspectos clave de la negociación, fusionándolos con los elementos de planeación de negociación propuestos por Lewicki, un respetado académico de la negociación y las buenas prácticas derivadas de mi propia práctica en negociación.

Cuando se presenta una lista de chequeo se están condensando una serie de buenas prácticas que son de utilidad y eso es lo que pretendo con este documento, que el lector pueda usar este documento para planear su negociación en una forma estructurada.

Después de trabajar varios años en este tema de la negociación, entrenar tantos negociadores y haber analizado tantas negociaciones, para mí es claro que los dos mayores errores que se cometen en negociación son i) temor al conflicto y ii) negociar sin planeación y estructura. Este documento ayudará principalmente a darle más estructura a la negociación.

Aspectos
En la planeación de la negociación, una de las fases iniciales es perfilar la negociación. Este perfil es una de las formas de entender la negociación y es una de las herramientas de esa caja de herramientas que el negociador debe tener.

Esta herramienta de negocición además tiene en sus preguntas una serie de buenas prácticas que, como entrenador de negociadores, he ido acumulando con el tiempo. Es entonces una especie de programa experto. Estas buenas prácticas estarán en la integridad del documento y las notas pie de página juegan un papel importante en este.

Para poder perfilar una negociación puede usarse este mapa mental analizando las siguientes variables y mediante una serie de preguntas como las siguientes:

• Dependencia: con esto se busca determinar el margen de maniobra suyo en la negociación. Cuando se habla de dependencia debemos tener en mente las dependencias económicas , las dependencias sicológicas y sociales, las dependencias contractuales , las dependencias tecnológicas , dependencias de información, etc. En último término lo que se está analizando es el balance de poder entre las partes en la negociación. Si los otros negociadores dependen de usted, usted tendrá poder en las negociaciones que usted haga con ellos. Si usted en las negociaciones depende de otros, su poder se reducirá. , Este poder depende de las alternativas de negociación que usted tenga y de la posibilidad de pararse de la mesa.  

  • Alguna de las partes en la negociación depende totalmente de la otra?
  • Alguna de las partes en la negociación ejerce una posición dominante?
  • Cómo puede catalogarse la dependencia entre las partes? Dependencia total? Independencia total? Interdependencia?
  • Cuál es la razón de la dependencia?
  • Hay dependencia económica?
  • Hay dependencia sicológica o social?
  • Hay dependencia contractual?
  • Hay dependencia tecnológica?
  • Hay dependencia de información?
  • Cómo puede reducirse (aumentarse) la dependencia?
  • Qué costo tiene reducir (aumentar) la dependencia?
  • Se pronostican cambios en el nivel de dependencia en el futuro?
  • Cuál es la mejor alternativa suya?
  • Cuál es la mejor alternativa del otro?

• Situación: la definición clara del problema es vital en la negociación y además esa definición debe ser objetiva. , Una definición sesgada podrá conducir a una solución sesgada. Se dice que cada situación entre dos partes tiene al menos dos versiones diferentes contadas con tal coherencia que es difícil encontrar la versión mejor.

  • Cómo puedo yo definir la situación de negociación desde mi punto de vista?
  • Cómo creo que la está definiendo la otra parte?
  • Cómo la definiría un tercero que conozca la situación y además esté neutral emocionalmente?
  • Cómo podría definirse la situación en forma conjunta?
  • Cuáles son los aspectos que unen a las partes en la negociación?
  • Cuáles son los aspectos que separan a las partes en la negociación?

• Percepciones alteradas: es muy posible que en las negociaciones, sobre todo las complejas y emocionales, las partes tengan percepciones alteradas acerca de la realidad y de las personas. El amor y el odio son filtros para ver las cosas que nos hacen verlas diferentes.

  • Es posible que estemos viendo al otro negociador con un estereotipo negativo? 
  • Es posible que lo estemos viendo como estereotipo positivo?
  • Es posible que el otro negociador nos esté viendo a nosotros con estereotipos?
  • Si lo vemos negativamente, cuáles son las cualidades del otro negociador?
  • Si lo vemos positivamente, cuáles son los defectos del otro negociador?
  • Si vemos que la actuación del otro negociador es irracional, qué explicación habría para que esa misma actuación sea considerada como racional?

• Ocultamiento y apertura: es importante saber qué información se va a entregar en la negociación y cuál se va a ocultar, pues de eso depende en cierto sentido el proceso y el resultado de negociación. Este ocultamiento debe hacerse dentro de marcos éticos.

  • Cuál información es considerada como información pública en esta negociación?
  • Cuál información privada puede ser fácilmente conocida por el otro en el futuro inmediato?
  • Qué información entregará al otro en la negociación? (dilema de apertura)
  • Qué información es ética y estratégicamente permitido no entregar en esta negociación?
  • Qué tanto va a creer lo que el otro le dice? (dilema de trust)
  • Cómo va a verificar que el otro es creíble?
  • Cómo va a dosificar la entrega de información? 

• Diferente juego: la negociación debe verse como un juego. Juego es una palabra de la matemática (teoría de juegos) que se define como algo en donde el resultado final no depende solo de lo que usted hace, sino también de lo que otros hagan. Por esto el fútbol es un juego deportivo y matemático. Los juegos pueden ser suma cero (gane-pierde) o suma no cero positiva (gane-gane) o suma no cero negativa (pierde-pierde). Lo ideal en la negociación es que ambas partes jueguen al gane-gane, pero no se puede dar esto por sentado.

Sería necesario definir qué significa en la negociación ganar para usted y para el otro; qué significa victoria en la negociación. Para algunos morir puede ser una salvación, como puede pasar con los extremistas, quienes quieren inmolarse. Lo que sí queda claro es que usted debe identificar con claridad qué tiene para ganar el otro en la negociación, pero mucho más importante, es saber qué tiene para perder en la negociación.

  • Qué negociador está jugando al gane-pierde?
  • Qué negociador está jugando al gane-gane?
  • Cómo va a llevar usted a ese negociador al gane-gane?
  • Qué estrategias distributivas de negociación va a usar?
  • Qué estrategias integrativas de negociación va a usar?

• Creatividad y mezcla: se refiere a la forma creativa como se van a tratar los asuntos de la negociación, además de la forma como se van a presentar las opciones en la mesa de negociación para que sean más fácilmente aceptadas por el otro negociador.

  • Hay un ambiente propicio para generar ideas creativas en la negociación?
  • Cómo se podría mejorar el ambiente creativo en la mesa de negociación?
  • Cómo se pueden mostrar soluciones de ganancia conjunta?
  • Como se pueden medir los indicadores de beneficio costo para las propuestas en la negociación?
  • Cuáles son los asuntos principales de la negociación?
  • Cuáles son los asuntos menores de la negociación?
  • Como se van a presentar estratégicamente los asuntos en la mesa de negociación?
  • Qué relación tienen los asuntos de negociación entre si?
  • Qué empaquetamientos se pueden proponer en la negociación?

• Elementos: la negociación tiene elementos tangibles e intangibles. Los tangibles son los que aparecen en un contrato y a los que se les da la mayor importancia. Los intangibles se refieren a los aspectos sicológicos de los negociadores y pueden considerarse como la parte suave (soft) de la negociación; es allí en donde se pueden enredar las negociaciones.

  • Cuáles son los aspectos tangibles de la negociación?
  • Cuáles son los aspectos sicológicos de la negociación?
  • Cómo puede preservar el ego del otro negociador?
  • Cómo puede usted defenderse de los ataques de su propio ego?
  • Cómo puede hacer que el otro considere justo el proceso de negociación?

• Intercambio: la negociación es un intercambio entre las partes y no una serie de entregas continuadas de uno de los lados. Cuando uno de los negociadores, o lados, es el que siempre entrega y cede, estamos en una situación desbalanceada. En la negociación son varias las cosas que se intercambian.

  • Qué propuestas se intercambian en la negociación?
  • Qué concesiones se intercambiarán en la negociación? (trade offs)
  • Qué información se intercambiará en la negociación?
  • Qué tipos de tratamientos se intercambiarán?
  • Cómo hago para que el otro adopte un tratamiento que ayude a negociar mejor?

• Entender al otro: es preciso determinar con claridad algunos aspectos que se refieren al otro negociador, para poder predecir su estilo de negociación

  • Cuáles son las metas principales y más agresivas del otro negociador?
  • Le producen mucha tensión al otro?
  • El otro negociador está realmente desesperado?
  • Cuáles son los recursos que tiene el otro negociador?
  • Los recursos le dan poder suficiente al otro negociador?
  • Cuáles son los problemas más apremiantes del otro negociador?
  • Estos problemas le generan presión al otro negociador?
  • Cuál es el comportamiento del otro negociador?

• Relaciones: se trata de identificar el tipo de relaciones existente entre los negociadores.

  • Cuál ha sido la evolución de la relación de amistad o enemistad entre los negociadores, las partes, con el tiempo?
  • Los negociadores tienen ahora una relación de amigos?
  • Tienen ahora una relación de enemigos?
  • Qué hace amigos? A los negociadores
  • Qué los hace enemigos?
  • Cómo va a hacer para que en la mesa de negociación no se vean ni como amigos, ni como enemigos y más bien solo como solucionadores de problemas?
  • Qué protocolos se van a incluir en la mesa de negociación para que esta sea más neutra y profesional?

• Roles: se busca identificar los roles presentes en la negociación para poder estudiar sus efectos en los resultados de la negociación.

  • Quiénes son los negociadores?
  • Hay posibilidad de negociar los negociadores?
  • Quiénes son los agentes? ,
  • Quiénes son los constituyentes?
  • Qué grado de presión ejercen los constituyentes sobre los negociadores?
  • Cómo miden el éxito de la negociación los constituyentes?
  • Quiénes son los observadores de la negociación?
  • Quiénes son los otros stakeholders de la negociación?
  • Podría hacer un mapa de stakehoder son sus relaciones?

• Utilidades subjetivas: en la negociación existe un principio que dice que “en la negociación no hay valor absoluto”, indicando con esto que lo que para una de las partes algo tiene mucho valor, para el otro puede no tenerlo. Esta diferencia de valoraciones es lo que genera espacio en las negociaciones. Las diferencias se pueden clasificar en diferentes aspectos.

  • Hay diferencia de valoración de los intereses?
  • Hay diferencias en la probabilidad que cada uno de los negociadores le da a los eventos?
  • Hay diferencias entre los negociadores en la estimación del riesgo y su actitud ante este?
  • Hay diferencias de capacidades entre los negociadores?
  • Hay diferencias en las preferencias de tiempo para los negociadores?

 


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