Artículos de Negociación

Las 7 lecciones de estrategia en la negociación

Por: Jose Ignacio Tobon L
Director de Jose I. Tobon Consultores
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A medida que usted progresa como negociador, con toda seguridad usted llegará a la conclusión de que la negociación es básicamente estrategia o que es muy difícil distinguir entre estrategia y negociación.

Cuando un cliente me contrata para acompañarlo en sus negociaciones le doy una serie de recomendaciones y después de analizar dichas recomendaciones llego a las siguientes conclusiones: 1) las recomendaciones realmente son recomendaciones de estrategia y 2) son recomendaciones que implican micro movimientos con macro significado.

Por esto voy a mostrarles las lecciones de estrategia que plantea Stringer en su libro “Strategy Traps”, pero orientadas a la negociación.



1. Las estrategias de negociación más exitosas son las simples. Pueden empezar muy complicadas, pero deben terminar simples y fáciles de entender. Esto hace que trabajen mejor estas estrategias de negociación.

2. Las claves para formular buenas estrategias de negociación son trabajo duro, disciplina y conocimiento del negocio. Hay pocos atajos o trucos. Mientras más profundo penetre en los aspectos básicos del negocio, más factible que usted genere una estrategia efectiva en la negociación.

3. La mayoría de las estrategias de negociación exitosas son formuladas usando procesos de grupo (cada día es más común hacer negociaciones en equipos) que aseguran que la línea (no el staff) apropie la estrategia. Aquellos días en que los grupos élite de staff formulaban la estrategia ya se han ido. Los de línea, es decir, los que están en la mesa de negociación deben estar al tanto de la estrategia.

4. Las estrategias de negociación que trabajan mejor son aquellas que son casi sobre comunicadas. Es decir, todos conocen hacia dónde va la negociación, cuáles son las prioridades y por qué se va a negociar.

5. Los negociadores deben pasar más tiempo en los aspectos intangibles de la negociación. La mitad de la batalla para lograr la ventaja estratégica depende de la calidad de la ejecución, no de la estrategia misma. Y la excelencia de la ejecución depende de factores tales como estilo de liderazgo y cultura organizacional, clima y valores. La asimilación y la administración de estos factores no pueden ser delegados. Los negociadores deben encargarse de los intangibles con la misma agresividad con la que se encargan de los tangibles.

6. El cambio de negociadores nunca debe ser confundido con el cambio estratégico. Muchas estrategias de negociación requieren nuevos negociadores para hacerlas trabajar, pero nuevos negociadores no son lo mismo que nuevas estrategias. Sin una fresca mirada y liderazgo, el sólo cambiar los jugadores no conducirá a una ventaja competitiva sostenible.

7. Las negociaciones exitosas requieren liderazgo fuerte y personal. Tener la razón no es suficiente. En nuestra experiencia, no hay substituto para la visión, el dinamismo, o la energía del negociador que puede trasladar la estrategia correcta a acciones definidas en la mesa de negociación y afuera de ella. Antes que crear metodologías que disminuyan el énfasis en el liderazgo personal, deberíamos ser sabios para pasar más tiempo identificando el talento de liderazgo de los negociadores y construyendo estrategias alrededor de este liderazgo.

 

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