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Buscamos el desarrollo de la competencia. Somos entrenadores en el deporte de la negociación. Usamos las mismas metodologías que usa un entrenador deportivo.

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Experimentar es la forma más efectiva de aprender. Usamos la metodología del caso, las simulaciones, los juegos serios (serious games).

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Así como en un parque de atracciones, se pasa durante todo el día de actividad (atracción) en actividad, cada una de ella con su objetivo, dificultad, emoción y satisfacción. El aprendizaje es aditivo.

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Los adultos aprenden en forma diferente. Quiere aprender por la experiencia, aplicar pronto lo aprendido en su vida, participar en el proceso, ser resptado

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Aprender a través de historias es una metodología de alta efectividad y alta retención. Usamos buenas prácticas del cine, del teatro y del stand up comedy.

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Entregamos los conceptos profundos que soportan la negociación. Conceptos de administración, economía, sicología, matemáticas. Buscamos niveles semejantes a una clase de una universidad Ivy League.

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Algunos son profundos (bueno) y aburridos (malo). Otros son divertidos (bueno) y superficiales (malo). Nosotros buscamos ser profundos (bueno) y divertidos (bueno).

 

Entrenamientos y Consultoría

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Negociación

Si usted mejora su habilidad de negociación podrá hacer acuerdos más efectivos, tener más rentabilidad, mejores relaciones, más felicidad. Usted podrá lograr mucho más con menos esfuerzos.

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Innovación

La innovación es una estrategia que debe abordar la organización como un todo y además ser gerenciada. Por eso es necesario mostrar los principios de la gerencia de la innovación.

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Ventas

Lo que vendemos es valor (Value Selling), vendemos utilidades y soluciones (Solution Selling). Por esto debemos monetizar los beneficios y abandonar los sistemas tradicionales de vender.

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People Skills

Las People Skills le ayudan usted a mejorar la forma de relacionarse con su gente y permiten que usted saque de las personas lo mejor de ellas, no lo peor.

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Estrategia

La inmensa mayoría de las personas son tácticas en lugar de estratégicas, piensan más en el corto plazo que en el largo plazo, privilegiar más el hacer que el pensar.

Artículos de Negociación

Método Harvard de negociación

El siguiente es un detalle del Método Harvard y lo presento en forma de recomendaciones prácticas que deben ser tenidas en cuenta para lograr resultados productivos en las negociaciones. Para el lector sería útil tener aparte este detalle.

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Cómo perfilar la negociación

El objeto de este documento es presentar en forma de checklist algunos de los aspectos clave de la negociación, fusionándolos con los elementos de planeación de negociación propuestos por Lewicki, un respetado académico de la negociación y las buenas prácticas derivadas de mi propia práctica en negociación.

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Estrategia o planeación estratégica?

Más que planeación estratégica debemos profundizar en estrategia y en la habilidad de pensar en forma estratégica. Planeación estratégica es la herramienta y la calidad del resultado depende más de la calidad de la estrategia, del pensamiento estratégico y de la ejecución. En nuestro reciente libro “Pensando la Estrategia” (José I. Tobón, 2016, www.amazon.com) presentamos las reflexiones pertinentes con este tema...

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Las 7 lecciones de estrategia en la negociación

A medida que usted progresa como negociador, con toda seguridad usted llegará a la conclusión de que la negociación es básicamente estrategia o que es muy difícil distinguir entre estrategia y negociación.

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¿Cómo evaluar la efectividad de un entrenamiento de negociación?

El objetivo de este documento es plantear algunas ideas acerca de la forma como se puede medir la efectividad de un entrenamiento de negociación. La intención de escribir este documento surge de la inquietud de los clientes por este tema, derivada de la propia cultura organizacional que quiere medir toda acción.1

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Estrategia de entrenamiento de negociadores

El objeto de este documento es presentar las bases de la estrategia empleada por nuestra firma para entrenar negociadores de alto desempeño. Se muestran las evoluciones registradas en las organizaciones en cuanto a la maduración de la competencia de negociación, así como las argumentaciones que soportan nuestra estrategia.

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Cómo recuperar la confianza perdida

El objetivo de este artículo es presentar los pasos que es preciso dar para recuperar la confianza perdida en las relaciones.  Cuando hablo de relaciones me refiero en forma genérica, es decir a las relaciones laborales, personales, comerciales, etc.

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Conversaciones difíciles: las cinco conversaciones

Sería recomendable que para leer este artículo, primero usted seleccione una situación real suya con la que esté experimentando en este momento dificultades y que además considera necesario conversar al respecto con la contraparte. De esta forma podrá comprender mejor el artículo y además derivar un beneficio real.

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Visibilidad del costo total en la negociación

Uno de los mayores conflictos comerciales es el generado entre dos visiones acerca de la naturaleza de las negociaciones comerciales. Me refiero a las visiones que tienen procurement y el vendedor acerca de lo que constituye una buena negociación.

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The purchasing chessboard: Negociar con el ajedrez de compras

Los compradores tenían un paradigma perjudicial asociado con creer que tenían el poder suficiente para negociar y por eso no estuvieron durante muchos años interesados en entrenarse en negociación.

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¿Cómo discutir en forma racional e inteligente?

Todo el día en nuestros diferentes ambientes, laboral o personal, estamos en discusiones con los demás acerca de la mejor forma de analizar una situación, de definir el problema correcto y de encontrar la solución correcta. Lo ideal es que esta discusión sea racional e inteligente, para no cometer el...

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Las leyes de la persuasión y la negociación

La persuasión es una de las competencias que ayudan a la negociación y por eso, como entrenadores de negociación, hemos dedicado un tiempo considerable a estudiar la persuasión. Algunos negociadores tienen la posibilidad de presentar en la mesa de negociación propuestas atractivas, pero no lo hacen bien debido a sus deficiencias en persuasión.

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Definiciones de negociación

En este documento voy a dedicar un espacio para definir lo que es negociación para explicar de esta forma los alcances y aclarar ciertas confusiones acerca de lo que es o no es negociación. Presentaré algunas definiciones de expertos en el tema y luego presentaré lo que para mí es negociación.

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Cómo es un buen negociador

John Hammond de la Universidad de Harvard presentó un estudio estadístico acerca de las características que debería tener un buen negociador y las ordenó de acuerdo con las respuestas de los entrevistados.

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Preguntas para desarrollar nuevos productos

Una expresión común para hablar del pensamiento creativo es “pensar por fuera de la caja”, es decir, con el cerebro derecho, pero surgen estudios de expertos en esta área que dicen que también es útil “pensar por dentro de la caja”, es decir, con el cerebro izquierdo. Dichos expertos llegan incluso a ser muy críticos de las técnicas de tormentas de ideas que tienen poca estructura, en donde todas las ideas son aceptables y en donde no se determinan y cierran mejor los objetivos.

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Curso de negociación o entrenamiento de negociación?

Cuando una persona tiene la necesidad de mejorar sus habilidades de negociación, los primeros pasos que da es a través de los buscadores de internet y las palabras que más usa son cursos de negociación o seminarios de negociación, pero muy pocas veces busca entrenamientos de negociación.

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Satisfecho con su fuerza de ventas

Si su empresa está en crisis con los resultados de su fuerza de ventas, más que iniciar una desesperada campaña de motivación, trate de entender si el modo de venta de su empresa se acomoda a los modos de compra de sus clientes.

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El radar de la innovación

Cuando se piensa en innovación, la mayoría de las personas piensa en innovación en productos o en tecnología, relacionándola con investigación y desarrollo. Este es uno de los paradigmas más perjudiciales para la innovación. En este documento queremos mostrarle a usted que la innovación tiene otras dimensiones y para esto nos vamos a soportar en los trabajos de Sawhney, Wolcott y Arroniz, profesores de Northwestern University.

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La discusión racional

Este documento es acerca de la llamada discusión racional que es una interesante técnica para poder desarrollar una productiva conversación con las demás personas. En un mundo de alta tecnología, esta técnica se concentra en ayudarnos a escuchar mejor y desarrollar verdaderos diálogos. Es un tanto incomprensible que el ser humano haya conquistado tantas metas y no hayamos todavía dominado las formas efectivas de comunicación interpersonal.

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Fuentes de diferenciación afuera del producto

La diferenciación es la posibilidad de supervivencia de los seres humanos y las empresas y por esto será un tema de perpetuo interés. Tenemos que ser diferentes y hacer diferentes nuestros productos. Queremos presentarle unas ideas simples de MacMillan y McGrath, expertos de Harvard, que podrán ser de utilidad para usted.

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¡Adquiere aquí los libros de José Ignacio Tobón!

José Ignacio Tobón

 

Entrenador y consultor de negociadores, consultor de alta dirección, escritor, storyteller

 

Hemos entrenado desde 1991 más de 12.000 negociadores en Europa (Portugal, España), América (EE.UU., México, Brasil, Argentina, Colombia, Venezuela, Uruguay, Perú, Paraguay, Ecuador, Panamá, Costa Rica, Guatemala, República Dominicana, El Salvador, Puerto Rico, Chile) y Asia (Tailandia, China).

Nuestros programas de entrenamiento tienen una duración de entre 24 horas y 120 horas por cada equipo de negociación. La duración estará en función de las necesidades del cliente. Recomendamos un entrenamiento de 48 horas como la duración ideal.

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José Ignacio Tobón nos inició en el fabuloso mundo de la negociación. Su seminario motivó a todos los gerentes de área de Manuelita a considerar las habilidades de negociación como una de las competencias fundamentales en el competitivo mundo de los negocios al que estamos todos expuestos.

 

Ingenio Manuelita

Lo que dicen nuestros clientes

El taller de negociación de José Ignacio Tobón es un taller maravilloso, por la forma tan dinámica como se desarrolla, por la manera como se abordan los temas y porque en las 16 horas que duró el taller se logró la atención del grupo al 100%. Estoy segura este taller ha dejado en todas y cada una de las personas que participaron un bagaje de información y de conocimiento importante para su desarrollo como personas y como negociadores dentro del banco.

 

Grupo Bancolombia

Lo que dicen nuestros clientes

En los últimos 10 años hemos contado, en diversas ocasiones, con los servicios profesionales del Consultor José Ignacio Tobón. Reconocemos lo creativo y atinado de sus conceptos trabajados con la Junta Directiva y el Equipo Gerencial de TCC S.A., así como el impacto de los entrenamientos en Negociaciones y Venta Consultiva adelantados con nuestro Equipo Comercial. Sigue siendo una voz muy respetable en nuestra empresa.”

 

TCC

Lo que dicen nuestros clientes

Jose I. Tobón ha logrado desarrollar metodologías simples a partir de conceptos profundos, su estilo hace que se vea la negociación de una manera muy práctica; utiliza códigos de recordación que permiten a sus aprendices posicionar conceptos y generar hábitos; esto último es un factor clave en los procesos de aprendizaje.

 

Servicios Nutresa

Lo que dicen nuestros clientes

I also like to say that your classes were fantastic in terms of learning... I use the skills learn in your classes in my daily job. It’s fantastic to see that the strategic thinking of the negotiation works very well, and that the persons, especially in the Latin countries, go to the negotiation without a net. In contrary we have the right skills to play with them... its fantastic...I love that.

 

West Vesta Portugal

Lo que dicen nuestros clientes

Agradecemos el magnifico aporte de José Ignacio Tobón en el entendimiento de la ciencia de la negociación. Con conceptos simples entendimos la importancia de prepararse y la forma de hacerlo para una reunión de negocios. Los tipos de negociadores y la forma de manejar cada uno de ellos, nos ha servido mucho. Fue muy provechoso el entrenamiento y nos gustaría repetirlo con otros grupos.

 

Amcorpet

Lo que dicen nuestros clientes

I just wanted to let you know that this course was a great experience and accomplishment for the KC Mexico Procurement team. It delivered extremely valuable knowledge and information for us. Jose did a great job on the sessions.

 

Kimberly Clark

Lo que dicen nuestros clientes

Los entrenamientos de negociación con José Ignacio Tobón han tenido excelentes resultados en el desarrollo de competencias individuales como en la motivación personal de los asistentes por su desarrollo como individuos.

Recomendamos a José Ignacio Tobón por su profundo conocimiento en negociación y por su especial habilidad para presentar los temas de una manera amena, participativa y con una alta motivación en los participantes.

 

Conconcreto

Lo que dicen nuestros clientes

Destacamos las calidades de José Ignacio Tobón como entrenador de negociación. Ha sido una experiencia enriquecedora y ampliamente apreciada por el conjunto de ejecutivos que han participado en sus programas. Nos ha servido en el desarrollo de competencias claves para el desempeño comercial de nuestra gente.

 

Grupo Nutresa

Lo que dicen nuestros clientes

Trabajar con José Ignacio Tobón además de un privilegio es un desafío constante. Tiene una forma de pensar y de trabajar que en UPBS nos encanta. Es creativo, innovador y con una capacidad extraordinaria para llegar a lo más profundo de los participantes y conseguir que los entrenamientos de formación executiva sean auténticas experiencias de aprendizaje que transformen verdaderamente la vida de los participantes.

 

Porto Business School

Lo que dicen nuestros clientes

Jose Ignacio tiene un conocimiento profundo del tema y demuestra maestría en el proceso de enseñar a grupos de ejecutivos los conceptos. Para nosotros han sido muy útiles las sesiones de trabajo de nuestro equipo negociador con la asesoría de Jose Ignacio Tobón. Para todos fue una experiencia enriquecedora y grata pues no solamente aprendimos con ejemplos claros y vivenciales sino que José Ignacio tiene la virtud de entretener a su auditorio con anécdotas divertidas y claras.

Citibank

Lo que dicen nuestros clientes

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